深耕三年，优信"全国购"修成正果

在疫情之后的经济回暖期，二手车市场正以其巨大的存量、持续的上升势头备受关注，成为提振汽车消费的关键。新车市场从2018年开始就已经进入缓慢下行通道，但二手车一直保持了良好的增长。按照汽车流通协会数据，整个2019年，全国二手车交易1492.3万辆，同比增长8%，交易额近万亿元。

二手车市场虽然体量大，但发展的集中度并不算高，市场主体仍然是散落在全国的大大小小二手车市场、车商和若干二手车电商，这使得外界对行业并不容易进行深入透彻的了解。

也因此，优信的财报成为一个很好的观察窗口。一方面，优信是国内最大的二手车在线商城，其业绩一定程度上反映了整个行业的宏观态势；另一方面，优信目前仍然是唯一一家二手车电商上市企业，相比其它没有数据披露义务的企业，其数据更翔实可靠。

北京时间4月27日，优信发布了2019年第四季度财报及全年业绩。这份成绩单是这样的：

优信2019年第四季度总营收4.66亿元，同比增长61.2%；实现毛利润2.76亿元，较上年同期增长108.8%；2C"全国购"业务成交量超过28000辆，同比增长26.5%，创下单季度新高；2C业务收入3.88亿元，与上年同期相比增长64.6%。

2019年Q4财报发布后，优信2019全年业绩也正式出炉。2019年总收入15.88亿元，同比增长140.9%；全年毛利润8.99亿元，同比增长274.1%；2C全国购交易量超过97000辆，同比增长153.8%；全年2C业务收入为13.47亿元，同比增长264.5%；公司持续经营业务亏损12.92亿元，较上年同期24.88亿元大幅缩减50%。

从这份财报中我们可以得出结论：曾经被视为行业"未来"的二手车全国购业务，已经占据了行业主流；同时，由于最早开创全国购，优信的先发优势已经牢不可破。

三年探索，全国购破茧成蝶

追根溯源，优信财报亮眼的营收数字背后，是战略选择的结果，是全国购模式本身的成功。商战如弈棋，当局势繁复变幻，难以理清时，有时候最简单的思考反而最能解决问题。落实到二手车领域，问题的关键就是，从业者到底为消费者解决了什么问题？

优信起初进入C端领域时，采用"本地代看"模式，两年时间积累了大量数据。在数据的基础上，优信发现一个关键洞察，即消费者最想购买的、性价比最高的车辆往往不在本地。而将外地车辆运到本地，扣除物流等费用后，仍然有83%的车辆价格低于本地。这无疑是一个具有坚实数据支撑的重大商业机会，"全国购"由此诞生。

受限于大件商品的属性和过去转籍过户的强监管，二手车与二手房一样，是一个区域属性极强的行业，本地人大概率只能选择购买本地的车辆。而全国购实现的是这样一种愿景：全国各地的车源和全国各地的消费者之间，都能够快速、便捷、高效地完成交易，从而打破二手车作为大件商品带来的区域性局限，实现全国范围内的大流通。

对于消费者，全国购模式下将有海量的车源可供挑选。同样一款车，消费者完全可以在极大丰富的车源中，挑选车况、价格等各个方面最为均衡的选择。对于车商，也可以更方便地去化存量车源：一款车，本地消费者可能未必喜欢，但还有海量外地客户存在购买可能。

毫无疑问，这个模式存在巨大的颠覆性，因此一推出，便引发争议。支持者认为全国购代表了行业的未来，反对者认为这个模式不可能跑通。优信创始人兼CEO戴琨曾经说过："全国购是一场供应链革命，每一个链条都需要串联起来，最开始没有人相信我们做得成。"

但优信只用了18个月，就把全国购从0做到了1万台，去年一年更是做到了将近10万台。不管曾经历过多少艰难，优信的全国购已经破茧成蝶，用销量的屡创新高，击破了所有质疑。

敢于"all in"全国购的，只有优信

全国购刚一推出，优信就已经意识到其中潜藏的巨大价值和无限想象空间。

早在2017年，全国购就已经被优信确立为战略重心，2018年开始在财报中进行独立披露，此后优信不断优化调整业务、调配资源，倾全公司之力"all in"全国购。如今优信已经形成包括车辆检测、在线选车、线上销售、物流交付、售后服务、供应商管理等在内的一整套完善系统，这也成为后继者难以逾越的护城河。

回过头看，全国购这一模式，优信跑得通，也只有优信跑得通。

首先，优信解决了困扰二手车行业多年的检测问题。二手车是复杂非标品，一车一况，多数质量问题需要专业手段进行甄别。传统线下模式中，消费者购车需要依赖车商的个人判断，可能面临车商的道德和专业双重风险。这种信息不对称的状况长期以来也给行业带来严重的负面口碑。

为解决检测问题，优信开发出获得国家专利的"查客荣耀"检测系统，这是一套软硬件一体的全面检测解决方案。除传统的漆膜仪等设备外，优信在业务独家引入"查客眼镜"，将整体检测流程视频化。相比传统的图文检测，视频检测能够更丰富地展示车况细节，同时流程化、机制化地保障检测过程中的可信度和完成度。此外，优信还在业内首次将人工智能用于车辆检测，包括图像识别、图像定损等方面。基于优信百万级的数据库，"查客荣耀"系统的图像识别准确度高达99.7%，将以往需要40分钟的人工检测缩短到10秒，大大提升效率。

其次，优信全国购解决了"在线购车"的另一个重要环节：远程看车。由于整个交易链处于线上，企业必须向消费者提供接近甚至超出"实地看车"的远程看车体验，才能有效帮助消费者做出购买决策。

目前，行业通行的远程看车方案是图文看车，也即"图片+文字"的形式展示车辆信息。不言而喻，这种方式远不能满足消费者全面了解车况的需求。优信在图文看车之外，还增加了视频看车，每辆待售车辆都有超过30分钟的检测视频；更为重要的是，优信在业内独家引入了VR全景看车。从内至外，从整体到细节，消费者通过VR可以对每台心仪车辆作全面了解。

VR全景看车服务包含关门外观、开门外观、内饰三部分全部以360度全景的形式浏览，将看车主动权完全交给用户，增加买家看车时的交互性和沉浸感。而且展示的图片分辨率达到8K，可以清晰的看见车辆划痕、发动机型号、轮毂等细节，更深一步的解决买卖家之间的信息不对称痛点，极大缩短了买家与卖家的距离。

最后，优信全国购解决了二手车在全国范围的物流问题。二手车是大件商品，不能采用常规物流方式。企业需要在运输效率、物流成本、交付时效等各方面取得良好的平衡，才能给消费者良好的交付体验，真正实现二手车的"在线购买"。为此，优信基于人工智能算法，搭建出一套智慧化的高效物流体系。

疫情或加速线上购车进程

2020年开春，新冠疫情的爆发让整个汽车行业遭受冲击，但客观上，由于疫情隔离的需要，消费者对在线购车的接受度大为提升，也为全国购这样纯在线的购车模式创造了发展机遇。

同时，政策面上二手车领域利好不断。国务院常务会议确定了三大促汽车消费政策， "对二手车经销企业销售旧车，从今年5月1日至2023年底减按销售额0.5%征收增值税"，这一方面将显著降低二手车的流通成本，另一方面也将为二手车交易规模化发展提供更好的土壤。

此前三年的积累，让优信有望抓住这一巨大的机遇。优信创始人兼CEO戴琨在财报分析师电话会上，透露了优信应对当前局势的三大举措：

第一，对产品和服务流程进一步进行改造升级，消费者可以简单直接的完成在线购买，而无需线下销售人员1对1的陪伴服务。

第二，通过深挖分析过往积累的交易数据，构建科学的选品能力，能够让消费者更快速、更准确地锁定目标车型，对于优信检测成本的优化也将产生巨大帮助。

第三，升级服务内容，包括三天免费试用，将30天质量问题包退延长到一年等，同时增加了保修的覆盖范围，这将进一步打消客户在线购买二手车的疑虑。

通过这些措施，优信将能够进一步提升二手车交易的在线化，而二手车在线化程度越高，优信的效率也就越高，成本也就越低，在让利消费者的同时，也将不断提升优信的财务指标。与此同时，由于成本结构的变化，优信将能够将更多的资源努力投入到更根本的客户价值创造中去，也为未来业务恢复后的发展提供了更强劲的支撑和动力。

"在未来几个季度内，受汽车保有量不断增加以及二手车需求不断攀升的催化，整体二手车交易量将逐步反弹，优信有信心成为消费者购买二手车的首选，巩固市场领先地位。"展望未来，戴琨充满信心。