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谈谈情怀

2018-07-12 08:54:06

中国保险报网 

□苏鹏

四年一届的世界杯在俄罗斯举行,四强就已经变成了“欧洲杯”,而亚洲球队也都早早的离开了。不过,日本队离开前的最后一场比赛给我们留下了深刻的印象,他们就像一只世界级的强队一样在踢球。

其实,日本足球的崛起,就在这二十多年,在二十多年之前,中国队见到日本队是见一次灭一次。日本球员的身体素质不如我们好,个头普遍偏矮,我们就利用身高的优势,边路突破,传中头球攻门,轻易的就能战胜日本队。

但是,到了现在来看,日本队的身体素质还是那样,但是日本队的足球素养已经把中国队拉开了一个档次,他们是真正的用脑子踢球,在这方面不亚于他们的老师巴西队。

于是,我看到了一篇反思,他在讲中国足球和日本足球的差距到底在哪里。他在文中举了一个例子,日本球员都有去欧洲高水平联赛踢球的梦想,于是日本足协、俱乐部都力争帮助球员完成这样的梦想,需要多少的转会费并不在意,只要能去就行。

把球员送到欧洲踢球,确实能提高球员的战术素养,杨晨、孙继海都曾实证过这件事。但是,欧洲球队看上了我们中国的球员,我们的处理方式却和日本不同,我们的俱乐部张口就要一个大价钱,以体现球员价值作为借口,也因此让很多球员失去了留学的机会。

他在文章最后说,要想中国足球真的崛起,需要情怀,足协领导需要情怀、投资足球产业的大佬需要情怀、俱乐部需要情怀、球员需要情怀。

借此机会,谈谈情怀。

很多人来做保险,都是因为情怀,而保险确实是一个体现情怀的商业产品。

我先讲一个故事。

老牛的这个客户是一位小孩子,买的是消费型的重疾险。小孩子已经病了好久了,一直吃不下饭,所以最早的时候怀疑是消化系统的疾病,父母很着急,带着小孩子看了好多家医院,不过即使是换医院,也还是按照消化不好检查治疗的。

直到最近,才给小孩子做了一个全身的检查,然后发现脑袋里面疑似长了一个瘤子,以前都没有发现。小孩子的身体很虚弱,已经持续了几年的时间小孩子都没能好好吃饭。所以,按照现在的情况,小孩子不能接受手术,医生的原话是,就怕他上了手术台就不能活着下来了。

小孩子不能手术,就不能得到病理报告,而按照他买的消费型的重疾险的理赔要求,必须有病理结果或者进行相应的手术,才能获得理赔款。

老牛觉得应该帮一帮这个小孩子,虽然孩子的父母坦白,既然不能按照合同条款理赔,就不用再去申请了,老牛也还是觉得应该去试一试。

老牛先去公司询问,像小孩子的这样的情况能不能申请理赔,公司的回复也是还要向上一级部门请示,只能试试。

孩子的父母是有心人,孩子从一开始去医院的所有资料都留存着,老牛又写了一份详细的关于孩子病情的说明,把这些全部交回到公司申请赔付。

最后的结果是,公司给这孩子赔付了,孩子的病情很危重,已经威胁到了孩子的生命,虽然不符合理赔条件,但本着保险的本意,公司还是愿意赔付这笔钱,这叫做通融赔付。

每次想到这个故事的时候,我都会很欣慰。保险是一个雪中送炭的东西,假如买了保险,一旦万一发生风险,可以从保险公司获得经济补偿,这些经济补偿有时候真的能救人一命。好消息是,十多年过去了,这个孩子还活着。

丘吉尔说过,如果我办得到,我一定把保险这两个字写在家家户户的门上,因为我深信,通过保险,每一个家庭只要付出微不足道的代价,就可以免除遭受永劫不复的灾难。

但是,保险不是万能的。

在我的朋友圈,常常看到这样的转发,只要出现哪个人病了、因为看病花了很多钱的新闻,就有人转发这样的新闻,并且附加一句感叹,要是他之前有保险就好了。

我理解这是销售技巧,是想告诉其他人,尽快考虑配置保险。但这样的感叹,给其他人的感觉就是,得病的这个人,只要有保险,他的状况就会发生很大的改变。但保险只是经济补偿而已,他得的什么病,他的病是在早期还是晚期发现的,他如何进行治疗,这些同样影响着他的预后效果。

要想唤起其他人购买保险的需求,最好不要使用这样的马后炮似的战术,适得其反就不好了。

客户该买什么样的保险同样重要。

坦白讲,很多保险公司的营销员,在推销保险的时候,并不是根据客户的需求,制定保险方案,而是根据公司竞赛的要求,推广公司近期主推的产品。虽然,很多时候,保险营销员在接受销售培训的时候,都是要先了解客户的具体情况,根据客户的具体情况给出合适的保险方案,再依此推荐产品,但到了真正销售的时候,营销员难免会受公司政策的影响。真正根据客户的需求制定的保险方案,客户才更容易接受。

客户买多少保额的保险同样重要。

有一位保险公司负责营销的老总曾经讲过,他去翻了翻以前的数据,发现在几年前,重疾险的平均保额是6万,也就是说,大部分被保险人虽然买了重疾险,一旦发生重疾的风险,从保险公司得到的赔付才6万元钱,这连重疾的医疗花费都不一定能涵盖,就更不用说补偿客户的收入损失。这事对这位老总很触动,所以他在公司全力推动健康险的业务,他说,这是在自己的能力范围内做点事情。

客户买的不是足够高保额的重疾险,不如不买。要想保险发挥最大的作用,也需要情怀。监管领导需要情怀、投资保险行业的大佬们需要情怀、保险公司需要情怀、保险营销员需要情怀。

情怀是个好东西,我们该有。

责任编辑:Robot RF13015

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