获取富豪信任 家族信托方可“大展拳脚”

“我是家族信托，使命是为李嘉诚等‘富豪’实现财富的规划和传承。近几年，我在中国市场略有名气，更成为信托公司‘战略潮流’，说要抢占我这个蓝海市场。如何获取富豪客户的信任，成为他们现阶段思索的问题。”

在资管新规驱动下，信托公司加速向财富管理本源业务转型，而挖掘家族信托蓝海市场成为一种战略潮流。

业内人士告诉《国际金融报》记者，家族信托“肥肉”在前，距离信托公司“吃到嘴”还需要一段时间。信托公司可从降低信息保密建设成本、提高效率等方面着手，提高自身服务专业能力，获取客户的信任。

加速回归业务本源

家族信托具有财富灵活传承、财产安全隔离、节税避税、信息严格保密等独特优势，在国外及香港地区已有较长的发展历史，目前在中国本土仍处“试水”阶段。凭借信托牌照优势，信托公司与商业银行、独立家族办公室等一同竞争家族信托蓝海市场。尤其是在资管新规指引下，布局家族信托业务成为“战略潮流”，而这也进一步驱动信托公司回归财富管理业务本源。

信托业内人士李林（化名）告诉《国际金融报》记者：“资管新规的出台对信托通道业务产生了巨大的冲击，而这也倒逼信托公司进一步回归财富管理业务本源，而家族信托就是转型方向之一。”

“现在很多信托公司都对家族信托做了战略定位，这也决定了家族信托能走多远。”百瑞信托博士后工作站研究员方丁在接受《国际金融报》记者采访时表示，“布局家族信托业务对信托公司的战略意义主要有三点”。

第一，信托公司财富管理业务目前以销售为主，而家族信托重视资产传承、隔离以及保值，这有助于带动信托公司从单一销售向真正财富管理转型。

第二，家族信托业务是信托公司开发和维护高净值客户的重要手段，这有助于信托公司吸引市场新兴高净值客户，进一步提高公司的客户服务品质及品牌价值。

第三，家族信托期限较长且对稳定性要求较高，布局家族信托业务倒逼信托公司培养并留住相应人才，这就要求其提高财富管理人员在架构设计、法律税务规划等方面的综合能力，并建立有效的激励机制。

现存法律空白等难点

家族信托在中国发展还处于刚起步阶段。对于中国信托公司等市场参与者而言，家族信托“肥肉”在前，但“吃到嘴”还需要克服一系列的难题。

专业人士分析，目前布局家族信托业务存在市场教育仍待普及、从业人员专业性有待提高、法律制度体系尚待补充等难点，而这些点之间相互影响，更是加大现存困境。

李林向《国际金融报》记者坦言：“家族信托并非以收益作为主要目的和功能。”但这并不意味着客户不考虑收益率，收益率仍然是决定家族信托产品受欢迎程度的一个重要指标。

“与其他资管产品不同，家族信托除了具有财富增值功能，还具有事务管理和财富传承功能，而财富传承需要上升至文化理念。值得一提的是，正如孟子云：君子之泽，五代而斩，‘守业’自古是中国‘富豪’在意的问题，而信托的本质是‘受人之托，代人理财’，托付建立在信任的基础上。”李林继续对记者介绍：“信托公司想要获取‘富豪’们的信任，就需要从深耕服务内容，不断创新服务形式等着手。”

此外，家族信托的成熟还离不开相关法律体系的成熟。家族信托的一大优点在于信息的严格保密性，然而国内尚未建立完善的保密制度。另外，税收规制仍存在较大空白。业内人士认为，未来实践中，家族信托势必将面临诸多法制问题。如果法律政策有突破，信托公司有“大展拳脚”的空间，家族信托有望实现爆发式增长。

“在我国，设立家族信托是具有基本法律制度保障的。”方丁称。

方丁指出，“在资产隔离上，信托财产的独立性会受到国家政策的影响，还存在执行层面的风险。在具体实践操作中，家族信托财产不得用于清偿债务、不纳入遗产是否能够达到效果尚不确定”。

“因此，在一定的家族信托法律实践的基础上，《受托人法》或者相关条例应该尽早制定并出台，为家族信托提供基本的法律支持环境，通过信托合同来最终确定受托人具有的权利与承担的义务。”方丁提出建议。

实现信息保密“降本增效”

目前，信托公司正在努力提升信息保密建设等事务管理能力。

方丁告诉《国际金融报》记者，家族信托的事务管理具有高度定制化及私密性的特点，体现在日常事务和信托利益支付的管理以及资产投资管理等领域。家族信托保密性严格是一大优点，然而国内尚未建立完善的保密制度，这也是一个痛点。

具体来看，作为家族信托设立后财产管理和事务执行的首要载体，家族信托账户管理体系的建立是放在第一位的。信托账户的设立需要满足家族信托财产的配置需求，实现账户财产的集中管理和信息的统一披露。

方丁告诉记者，由于家族信托的特殊性，信息化管控有助于对家族信托进行长期有效的管理。

现实问题摆在前面：家族信托业务尚未成为信托公司大规模盈利增长点。因此，信托公司布局家族信托时，如何提高系统化信息化建设的效率，以及降低成本，这是一个值得探讨的话题。

据百瑞信托相关部门负责人介绍，百瑞信托已经成立了独立的信息科技部。信息化、系统化管控信托业务的成本由所有信托业务共同承担，家族信托加入其中的边际成本就比较低了。

“在系统建设完善之后，家族信托成立之后的内部治理机制也是非常重要的一部分。”在方丁看来。这体现在完善家族信托事务管理的决策机制，比如对委托人参与决策、委托人授权受托人进行决策、受托人自主决策等进行梳理，将委托人的意愿和受托人所要承担的受托责任充分考虑在内。此外，也应充分发挥家族信托保护人（监察人）以及投资顾问等主体的作用，为家族信托提供保障。

从团队建设角度来看，信托公司需要注意“内”和“外”的提升。在保持家族信托团队相对稳定的情况下，可以积极利用外部资源，与专业的律师事务所、会计师事务所等机构合作，利用外部力量为客户服务提供保障和升级。

李林也告诉记者，根据家族信托业务特点，受托人内部建立单独的事务审批流程，从而提升家族信托事务决策的效率。另外，从团队激励机制来看，可将家族财富办公室与普通财富管理区分开来。具体来说，主要考核目标将不是产品销售额，而是客户资产总量的增长、资产增值情况、配置偏离度等指标，综合考量客户的总资产量、投资收益、事务管理情况各方面。