陆正耀规划10年蓝图 神州租车低价杀入汽车分时租赁

[摘要] 一个多月后的1月18日，陆正耀的想法正式落地—他们即将入局瓜分分时租赁这块蛋糕，它对应的场景是租车时间段不到一天的、单程的、更加碎片化的用车场景。

时代周报记者 刘娟 发自北京

饮一杯香槟，开一场派对，掌门人陆正耀为神州租车10周年庆生。2017年12月12日这一天，面向未来十年，陆正耀为自己规划了一个服务10亿用户的图景，他们在为更高阶的无人驾驶时代蓄势，要以今天积累的人车生态大数据，从人车生活平台向无人驾驶运营平台过渡。

站在上下两个十年的路口，陆正耀在思考，要如何进入汽车生活的终极形态。“共享”是他锁定的关键字眼，神州租车接下来的重要一步在于升级—这个新一代汽车生活平台，要为有本无车的“本本族”打开更宽的一扇大门。

一个多月后的1月18日，陆正耀的想法正式落地—他们即将入局瓜分分时租赁这块蛋糕，它对应的场景是租车时间段不到一天的、单程的、更加碎片化的用车场景。

作为出行版图中一块非常重要的细分市场，分时租赁一时间风光无两。陆正耀要的是话语权，他要重构分时租赁市场规则。

“现在很难界定（分时租赁的）发展是早期还是晚期，不过既然我们进来了就不再算早期，应该快到收官阶段了。”在陆正耀看来，收官阶段意味着神州租车今年会在分时租赁市场有大的动作，他在接受时代周报记者专访时表示，“要么同行跟着我的节奏走，要么客户就会被我带走，至少，游戏规则已经变了。”

肃清战场远没有那么容易，不变的永远是激烈的竞争。企业发展是一场没有终点的马拉松，在陆正耀面前，依然是无数悬崖峭壁，他需要飞檐走壁如履薄冰。

跑马圈地与想象空间

披上“共享”的外衣，汽车分时租赁领域挤进来各路面孔。这是一片千亿新蓝海，切入了国内10公里以上的出行服务真空地带，描绘出对传统私家车的替代场景。

过去两年里，老玩家TOGO途歌、首汽Gofun出行、Ponycar等均完成过亿元的融资，新玩家美团、滴滴、摩拜等也要入局分一杯羹。

陆正耀一直冷眼旁观，按兵不动。

对他而言，这不是一件新鲜事儿。十年前，刚刚迈入租车行业不久的陆正耀，就已经仔细琢磨了美国汽车分时租赁巨头Zipcar的运营模式。从12亿美元高估值到4.9亿美元被贱卖，这家行业领军的陨落命运，带给了陆正耀太强烈的思维冲击。

“美国分时租赁的场景比中国多得多，（跑）一趟距离很远，出租车又少又贵，但Zipcar后来发展得不死不活，成本和收入难均衡，效率上不来”。陆正耀断言，从做生意角度这个事情难成立。

分时租赁，本质上是从传统汽车租赁业务中细分出的一条赛道，单靠这项业务很难杀出一条血路。

“这很难成为独立的商业模式，或者根本不存在”。这是又一块外行看热闹，内行看门道的领域，陆正耀丝毫不留情面，“行业在瞎吵吵，其实没什么，这不是造一颗原子弹，也不是搞生命科学，不难的，很容易就算出它的单均逻辑，无非就是成本与效率来回挪”。

陆正耀说服自己，说服团队，不跟着外面的声音走。要不要推分时租赁，怎么推，陆正耀像一个精明的老猎手，安静等待一个最好的机会，他要看市场教育够不够成熟，客户需求被没被激发，配套政策是不是完善。

在分时租赁市场被初步教育起来，信用体系也可以提供一定支撑后，暗中观察的陆正耀靠10万辆自有车队胸有成竹入局。

在去年12月神州系十周年发布会上，陆正耀就放出消息，“租车业务过去做的更多的是日租、月租、年租，未来会进一步碎片化，并且将很快推出分时租赁产品”。

彼时，从地方到中央的政策红利已经开始释放。北京、上海、天津、广东、安徽、合肥等32个省市出台分时租赁相关政策后，交通运输部也在去年6月起草了征求意见文，鼓励并合理确定了分时租赁在城市综合交通运输体系中的位置。

“我们一直在酝酿，一直在准备。”陆正耀清楚自己和神州的优势在哪里，他只是想小心谨慎地多看一会，看清客户需求和行业走势。

产品上线反复测试的结果，让陆正耀心里有了清晰的曲线之后，神州版分时租赁才正式出炉。1月18日，陆正耀宣布，他们准备在55个城市上线该服务，这是分时租赁行业此前从未出现的大规模入局者。

从他披露的时间表上看：3月28日北京、上海、广州、深圳开始开通，之前会有客户体验活动。4月16日再开通11个城市，5月7日开通其他城市。离神州分时租赁的首批上线，依然存在两个月的准备期。

易观分析师王会娥向时代周报记者表示，分时租赁市场过去一年都处在各自为战、跑马圈地的阶段，头部企业尚未出现，神州租车此时涉足并不晚，“目前市面上的分时租赁企业规模都比较小，还有很大空间待挖掘，这是与共享单车很大的区别。”

真痛点PK伪需求

陆正耀喊出的口号，要“租车像共享单车一样简单经济”，他准备用一波价格战来后发制人，抢夺市场。

零元起步，时长费0.19元一分钟，里程费0.99元一公里，按用车半小时行驶10公里计算，花费仅为16元，比目前市场上主流对手以及出租车的价格要低一半。用车达到1小时20公里时，用车价格也依然比竞争对手要低。

此外，与其他分时租赁公司不同的是，神州分时租赁不以车型级别的不同来区分价格，无论是豪华品牌还是合资品牌的车型，均采用同一租赁价。

陆正耀的说法是，要定下行业的基准价格。他向记者展示了神州分时租赁业务的单均模型表，在考虑车辆成本、停车费用、运维人员、维保+保险以及燃油费这几个维度下，前述低定价策略仍旧能产生30％的单均利润率。

在目前普遍未盈利的分时租赁业内，这是一个高得有些离谱的水平。陆正耀的解释是，这是神州租车车辆资产带来的边际收益，就算价格低，但原本闲着的车毕竟跑起来了。

“烧钱赚吆喝，从来不是神州的做事风格。”从一开始做神州租车时，陆正耀就把商业逻辑、盈利曲线奉为圣经，能低价做分时租赁，神州的优势在于本身大量的自购车辆，和重资产运营模式。

目前，神州租车自有车辆已经达到10万辆，能够形成规模效应。他们不用组建一个专门用于分时租赁的车队，用原本神州租车车队中闲置时段的车就行。

“闲着也是闲着，神州租车将这些车辆的零散时间利用起来，开展分时租赁服务还能取得一些额外收益。”陆正耀的算盘也基于此，“在车辆成本和停车成本两个分时租赁成本的大头上为零，价格可以被定得很低”。

车辆少，网点少，停车难，监管运维困难等问题困扰下，分时租赁的用户体验一直不好。而由于资产投入过重，近几年相继入场的玩家，也几乎都在考虑后续生存问题。

在陆正耀看来，分时租赁的市场需求是真实需求，然而现行商业模式普遍存在短板，找不到盈利模式。与其他平台不同，神州租车大规模集中采购，将闲散车辆资源投入市场，实现真正的汽车共享；分时租赁与神州租车无车车生活平台中现有长短租产品能够互补，“差50％的价格情况下，很多需求导向会发生变化” 。

他想要更多的消费者先成为神州租车的用户，这代表着更多的数据、更多可挖掘的价值。在神州生态链中，神州租车的分时租赁可以向买买车和车闪贷等业务导流，获取长尾收益。

这一套逻辑，才是神州租车分时租赁完整的盈利模型。剩下的，就要靠市场来验证，分时租赁到底是用户痛点，还是伪需求。