红芯高婧：让每个人工作的第一件事就是打开红芯

《联想之星·十年十人》今天的对话嘉宾是：联想之星创业CEO特训班第九期学员——红芯联合创始人、COO高婧。

她是90后，也是一位在企业级服务行业创业近6年的“老兵”。

高婧创业的萌芽始于在香港读书的最后一年，她遇到了陈本峰——如今红芯的CEO，曾就职于微软美国总部IE浏览器核心研发团队。他们合作推出了一款免费App，这款2C产品类似于香港版的今日头条，半年多时间就冲到了香港新闻类App第一名。

但香港市场的用户量相对有限，而且在这次创业尝试中，他们发现，从PC时代向移动互联网发展的过程中，企业有付费实现移动化的需求。看到企业服务的机会后，两人坚定了2B创业的想法，成立了企业级浏览器与移动化解决方案供应商——云适配。

转眼已是六年。

今年年初，云适配宣布全面品牌升级为红芯Redcore，将延伸业务线，向云安全领域进军。

目前，红芯的客户已涉及高端制造、能源、交通基建、金融、政府等对于安全性高度关注的行业，并为国务院、国资委、中车集团、中远海运、比亚迪、中弘股份、亿利集团等数十家TOP级企业和大型政府机构提供服务。

如今的高婧，身上除了毕业于香港科技大学商学院及哈佛大学的光环，也因创业经历上榜《福布斯》“30位30岁以下创业者”、“亚洲品牌十大创新女性”等。

“我天生就爱吃苦”，高婧笑说，“我喜欢早上去健身，一大早就体验过地狱般的感觉，接下来一天都会好过很多。”她认可“痛苦的能力”，只有痛苦的时候才会真正苦苦思索，到底做错了什么，如何改进。

在高婧看来，2C创业像冲浪，赶上浪潮很快就起来了，但也很容易死掉。而2B创业像爬山，虽然爬坡慢，但能体会一步步到达山顶的感觉。

创业六年，高婧对于公司的成长速度只是打出了及格分，她希望，未来每个中国人，每天工作的第一件事情就是打开红芯浏览器。

红芯联合创始人、COO高婧

以下为联想之星（简称“LS”）对话高婧：

让客户成为产品的sales

LS：今年年初品牌升级为红芯，这是出于怎样的考虑？

高婧：我们以前叫云适配，是做移动化这块业务，积累了不少客户，在这个过程中我们发现所有的移动化项目都要先解决安全问题，后来就把安全作为一个独立的产品线，所以就有了红芯云适配和红芯云安全两块。无论哪一块，都是基于浏览器内核技术的，所以我们把原来内核的名字——红芯升级成了公司的品牌名。它第一层意思是红，中国红，芯就代表浏览器内核。再引申一层，芯可以引申为核心技术，我们希望有持续的核心技术创造力，持续构建我们的壁垒。

LS：红芯已经服务了很多知名客户，主要集中在哪些行业？它们有什么特点？

高婧：我们服务的企业有几个特点。

第一，我们定位的是全国前两万强的企业。中国大概有两千多万家企业，两万强仅占千分之一，但它们的IT预算占了全部企业的99%，头部客户超级集中。

第二，我们服务的客户本身信息化程度就比较高、对数据更敏感、组织架构复杂。我们不是帮它去做第一步的信息化建设，而是在它PC各种系统建好后做一个延展。现在我们客户数量最多的前三个行业是：高端制造、能源、交通基建。这几个行业都非常关注数据安全。此外还有金融领域、政府部门的客户。

做2B创业比较慢，获客速度不会那么快。找到对的人，建立信任，需要一个过程。大企业的决策是一个集体决策的过程，你必须取得所有点的信任，这是做大B非常具有挑战性的一点。

LS：在拿下大客户的过程中，积累了哪些经验和教训？

高婧：最开始是非常难的，后来我们总结了几个经验。

第一，做大客户要“摸高”。一开始我们觉得可能一下子碰不到最上边的CIO，不然先从某个部门经理或者业务线负责人慢慢往上摸，发现很难推进。反倒我们去摸高，直接和CIO对话效率更高，CIO非常关注企业移动平台、安全体系的建设。所以一定要找到对的人。

我们marketing的策略是，先定位几个重点行业，在每个行业里先打下龙头、最具代表性的客户，死磕下来，之后就好做了。

比如在高端制造业，我们最早磕下了比亚迪，比亚迪的CIO是整个华南CIO协会的会长，我们后来又攻下深圳能源这个客户，它的CIO是协会的副会长，那么我们在高端制造这个行业就打开了局面。

第二，我们比较擅长把客户变成我们的sales。客户有很多小圈子，我们也会组织二三十人规模的CIO交流活动，但我们不会上台自我sale，我们更多的是请客户分享他的选型经历、全年规划，可能其中会提到红芯。大家会觉得很真实，完全没有被sale的感觉。

第三，我们花了很长时间才意识到，客户买的是解决方案，不是技术。我们自己是一家技术型公司，去跟客户说我们这个好，那个好。但是客户想的是如何解决他的业务问题。比如我们有一个客户朗姿，做高端女装，在全国有很多门店需要管理，他们其实并不在意我们到底用什么样的技术去实现，他们在意的是，如门店管理、库存管理系统、供应链管理系统等等整个场景的解决方案。

所以我们意识到，必须服务于每一个行业的具体场景。我们成立了一个解决方案部门，有熟悉各个行业的解决方案咨询师做架构，背后是技术和产品作为支撑。这是企业服务市场里的一个关键点。

红芯联合中国科学院成立“移动应用与红芯云安全联合实验室”

软件定义一切：提升效率与安全

LS：红芯服务过多个行业的优质客户，和竞品相比，红芯的优势主要有哪些？

高婧：红芯的主要产品是浏览器，我们的技术是红芯内核。其他浏览器定位2C产品，主要是上网工具，商业模式也偏娱乐。而我们定位于企业级浏览器，使用场景完全不同，它其实是企业应用的一个办公平台，是工作的统一入口。

企业主要需要两点，一是安全，二是效率。企业是为这两点付费，在这两点上，我们都有很强的差异化。

先说效率。现在企业焦虑的是，所有员工每天最大的办公平台是微信，但从安全角度讲，微信不是为企业级用户设计的产品。红芯是基于我们的企业浏览器，为企业构建一个移动端的专门的办公平台。钉钉、企业微信目前定位的是中小企业，而红芯定位的是大中型企业。

再说安全。IT架构的变革可以用一句话总结：去边际化。现在出现了两个趋势，用两个“离开”总结：一是人离开了内网办公；二是应用不再只是部署在内网，应用都在上云。

所以红芯做的安全是什么？我们叫做软件定义边界，用软件来构建一个虚拟的安全边界。比如制造企业需要对外开放，它的供应商等外部合作伙伴需要访问它的对外应用，而不相干的人压根不应该看到这个应用。我们总结为“网络隐身”，只有特定、经过检验的人群才能看到。

我们是中国第一个提出要实现“软件定义边界”的。“软件定义一切”是一个趋势，苹果是软件定义手机，特斯拉是软件定义汽车，小米是软件定义你的家。我们现在做的事情，叫软件定义边界。

LS：红芯的一个目标是做第五个世界级的浏览器内核，跟国际一流水准相比，国内产品或者说红芯还存在怎样的差距？

高婧：中国浏览器最大的短板就是没有内核。浏览器技术分为内核、外壳两部分，国内浏览器公司更多是做外壳，做信息流，这是由它2C的商业模式决定的。现在国际上几大内核，比如微软的IE、谷歌的Chrome、苹果的Safari以及火狐，这四大浏览器内核都是美国的。

因为红芯定位企业级，而企业级对于内核有安全性、自主可控的要求，所以我们有商业上的动机去做这件事，我们团队也有这样的技术背景，所以我们希望做中国第一个有自主创新能力的浏览器内核，也是世界上的第五大内核。

LS：今年是红芯成立第六年，如果做一个复盘，您如何评价现在的成绩？对未来有怎样的期待？

高婧：对于公司的成长速度，我觉得只能打及格，毕竟我们两个创始人都没有做过管理，都是第一次创业，所以我们不像大佬创业可以一下集结一个天团。我们在产品探索过程中也走过不少弯路。

但对于我们两个人还是可以打到80分的。很多人觉得我一个90后怎么能做这种类型的公司。我经常说，创业的过程也是逐渐找到自己、定位自己的过程，这个过程对我个人也是一种拔高。

我们定位的是工作场景，我们希望，未来每个中国人，每天工作的第一件事情就是打开红芯浏览器。中国浏览器的活跃用户数大概是3.5亿，其中超过60%即大约2亿人是在办公场景使用浏览器，而现在市面上却没有一个浏览器是为这样的工作场景设计的。我们希望红芯能弥补个空白，做到这一点之后，可延展的空间自然也就出现了。

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