金融界对话德华安顾人寿殷晓松：较其他金融产品 保障类保险受经济波动影响较小

网站讯 金融科技迅速发展的今天，随着人工智能、区块链、大数据等技术的应用，传统金融机构的服务模式、服务形态、管理运营模式等发生了革命性的变化。12月13日，第三届智能金融国际论坛暨2018“领航中国”年度盛典在北京隆重召开，1000位嘉宾云集，500家金融机构齐聚，60位重磅大咖登场，同商“改革、进化、突围”之道，一起探讨金融改革新征程。

论坛期间，与德华安顾人寿董事、总经理殷晓松先生进行了对话。

：作为一家总部位于山东的全国性寿险机构，德华安顾人寿在五年时间已经实现了较快的增长。我们注意到，成立之初德华安顾人寿的保费收入只有200多万元，但五年后该规模已经达到了6.5亿元。您认为，贵公司规模迅速扩张的原因主要有哪些方面？目前公司客户主要聚焦山东本土还是全国？

　　殷晓松：其实德华安顾人寿是2013年9月才开业的，因此第一年，在只有短短3个月的时间内保费收入达到200多万元。目前经过5年时间的发展，我们公司的总的保费规模已经到了13亿元左右。

我们将这样的规模增长归纳于以下几点。一是，从业务来看，德华安顾人寿的个险增长是比较快的，这体现了“保险姓保”的一个定位。个险发展速度较快的原因是公司在个险方面坚持的是持续深耕的发展战略，这与一般的保险公司不太一样。一般的保险公司基本上只开设到地市级，但我们基本上深耕至县级。二是，德华安顾人寿的数字化战略也走在了行业领先位置。三是，这五年以来，我们始终坚持代理人队伍、职员制队伍的合规化。我们与员工签订了劳务合同，给予他们五险一金的保障，这些高标准的待遇对于销售队伍的发展起到了良好的促进作用。因此我们销售队伍的平均水平和素质也相对较好，当然管理也较为严格。

业绩的增长使得我们的客户从去年开始已经有了明显增加，目前除了山东本地，我们江苏的客户数已经超过山东的一半多了，在满足监管要求的前提下，我们整体的网销业务量也有了快速的发展。

：你们选择地域方面，比如选择江苏、河北，拓展和考虑的因素有哪些？

殷晓松：肯定是要发挥山东本土的地域优势，我们中方的合作伙伴是山东国投，山东这边无论在个险业务上还是财险业务上都还是有优势的，我们目前基本上围绕着山东省往全国进行扩展。虽然现在可以通过数字化手段来进行管理，但毕竟从地理半径来讲，近一点无论是对于管理成本还是管理力度方面来说，都会相对容易些。

下一步我们可能会瞄准河南。所幸的是，山东周边的几个省全都是个险大省，因此如果能将山东、河南、江苏、河北这四个省做大的话，已经可以占领全国相当大的市场了。

：您认为像德华安顾人寿这样的中小规模保险机构在外延和扩张业务的时候面对的主要挑战是什么，客户是否更倾向于选择知名的大品牌保险产品？

　　殷晓松：保险产品，特别是寿险产品有相当大的金融性。保险其实是一个“今天你给我钱，承诺未来几十年后一旦满足某些特定情况的条件下，我拿一大笔钱来赔付给你”的这样一种产品，从这个角度来讲，保险机构的经济实力的确是保险客户选择保险的第一考虑。

我觉得某些国内外大型保险公司的确有品牌优势、品牌实力，但德华安顾人寿的股东实力也不亚于任何一家。德华安顾人寿的品牌要素便是“德国品质、国资信用”。因此，无论从品质来讲，还是从保险产品的安全性来讲，德华安顾人寿都有很好的保障，客户也是非常放心的。

话又说回来，品牌认知度、熟悉度这个的确是一个客观存在的问题，我们德华安顾人寿也才成立了五年多的时间，因此我们还是会通过一些方法来逐渐树立品牌知名度和美誉度。有研究显示，衡量公司品牌知名度的非常重要的一点便是通过个险的销售人员口碑传播。目前我们已经有了1.7万的代理人，对于公司品牌知名度有很大贡献。

：您认为，在经营初期，德华安顾人寿前期最重要的投入有哪些？现在不少保险巨头已经在向科技型转型，德华安顾人寿有无类似经验可以与我们分享。

殷晓松：德华安顾人寿从第一天开始，整体的规划中就没有那些短期的业务，我们预计在成立第九年或者第十年的时间才可能扭亏为盈。

前五年我们是严丝合缝地在履行着我们的十年商业计划，这对于一家新成立的公司来讲是非常少见的，几乎每一年德华安顾人寿的各个指标都非常严谨。因此，我们比较有信心如期盈利。从目前情况来看，我们今年应该就会有正向的现金流回转。

：考虑到大家对于明年经济形势的预判不好，经济下行会不会对保险业有影响？

殷晓松：经济下行的时候谁都不会好。我的分析主要是基于两点。

一是，保险本身就会受到经济周期的影响，但它在金融行业里面受到的影响是最小的。因为纯从保险保障的角度来讲，它不是一个金融产品。

它是当万一最不幸的事情发生的时候，我还有一个类似“降落伞”、“保险垫”一样的产品，所以说，它不是金融性的、甚至是逆经济周期的产品。当经济不好的时候，当社会不稳定的时候，当大家的不安全感更强的时候，大家自然而然就会有一种对保险的需求。

二是，从金融性来看，在大资管新政的定位下，只有银行和保险是可以有保障性收益的。其中银行肯定是短期的收益，而保险是长期的。

从现在计算到65岁，无论什么事情发生、无论利率怎么波动、股市怎么波动，我们能够精确地算出来至少到60岁退休那一天我能累计多少钱的，还是保险，除了保险没有任何金融产品能够做到。

所以它的金融性是最底层的，如果担心未来整体经济情况不好，客户可能不会再玩期货了，有可能不会再搞股权投资了，但是最基层的这个保底收益部分还是第一位的。从这个角度来讲，保险反而在各个金融板块里是最稳定的一块。