中保协发布寿险电销报告：5家公司占据76%市场份额

金融界保险3月21日讯 近日，中国保险行业协会对外发布《2017年寿险电话营销行业发展形势分析报告》。寿险电话营销进入中国市场十余年来，稳步发展，保费规模逐年上升，人力指标日趋优化，产品结构以保障型为主。中国保险行业协会根据电话营销行业数据及企业经营状况，对2017年寿险电话营销运行情况进行分析。

一、保费规模平稳增长，市场集中化程度高

2017年，我国寿险电销行业实现规模保费199亿元，较2016年增长21％。其中，自建机构保费较2016年增长17％，合作机构保费较2016年增长31％。

全年保费收入来自经营电销业务的29家人身险公司，前5家公司占据了市场76％的份额，其中平安一家公司市场份额高达46％，市场集中度较高。平安人寿、招商信诺、大都会人寿、泰康人寿和阳光人寿的保费规模均在10亿元以上。从各公司来看，与上年同期相比，66％的公司电销业务规模保费呈现增长态势。

从渠道来看，2017年全行业通过自建机构实现保费近147亿元，其中平安人寿凭借92亿元的保费收入稳居第一，阳光人寿等其余10家公司通过自建机构取得的保费均在亿元以上。

2017年寿险电销通过合作机构实现保费52亿元，招商信诺、大都会人寿等11家公司通过合作机构取得的保费均在亿元以上。

二、电销市场良性竞争，经营主体优胜劣汰

2011年至2014年，开展电销业务的寿险公司数量呈阶梯式增长趋势， 在2014年达到峰值后呈下滑趋势。2017年全年国内寿险电销市场共有29家公司开展电话销售业务，截止12月31日，仍有26家公司开展电话销售业务。预估在未来几年，保费规模占比较少的中小公司将逐步退出电销市场。

三、中资公司占据主导，规模和增速有绝对优势

29家公司中，中资公司18家，外资公司11家。2017年，中资公司规模保费153亿，占比77％，外资公司规模保费46亿，占比23％。中资公司保费增速超外资公司，中资公司规模保费较2016年提升22％，外资公司规模保费较2016年提升16％。

四、以保障型产品为主，意外险仍为主力险种

2017年寿险电销产品结构较2016年有明显调整，意外险以71亿元的规模保费仍为电销渠道的主力险种，占电销渠道总保费的36％。人寿保险全年实现保费58亿元，落后意外险成为第二大险种。健康险实现保费42亿元。此外，年金保险实现保费27亿元，占电销渠道总保费的14％。

五、销售人力稳步增长，行业脱落率指标优化

2017年12月，寿险电销行业销售人力达7.7万人，较年初增长3％。行业整体年度脱落率为13％，较2016年降低0.6个百分点。各公司间差异较大，中国人寿等7家公司优于行业水平，友邦人寿等21家公司较行业整体水平差距较大。

六、人均产能快速增长，外资公司优势明显

2017年，行业整体月人均产能为2.3万元，较2016年增长15％。在开展电销业务的公司中，月人均产能在2-3万元的公司最多，有9家，占比超32％；月人均产能在1-2万元的有8家，占比29％；此外，月人均产能在1万元以下的公司有4家，占比14％；月人均产能在3万元以上的有7家，占比25％。

从各公司来看，人均产能前十名有六家为外资公司，其中，光大永明和招商信诺人均产能均在4万元以上。

七、继续率指标表现良好，保单品质提升显著

继续率指标方面，81％的公司较2016年有所提升。其中， 8家公司继续率指标在80％以上，9家公司继续率指标在70％-80％之间，9家公司继续率指标在60％-70％之间，1家公司继续率指标在60％以下。

2017年，电销行业稳步发展，各项关键业务指标表现平稳，但随着移动互联、AI技术等新科技应用，改变了客户的消费习惯，电销模式的局限性也逐渐暴露。电销如何转型，寻找新的行业增长点成为亟待解决的问题，如何继续发挥电销新渠道的优势也是行业可持续发展的关键。