手机金融界
注册登录自选

首页 > 保险频道 > 正文

为2019年开门红加油

2018-12-06 10:43:48

中国保险报网 

□本报记者 苍翯

有这么一个小故事,名字叫:电线、灯和电。电线、灯和电每天都工作着,为主人照亮。有一天,主人感慨地说:“灯啊,这么多年,你可帮了我的大忙了。”灯听到,骄傲极了,就说:“看你们谁有我有本事,我是最了不起的。”电线听了,气愤地说:“你能亮,还不是因为我为你输送了电,不然你能亮啊?”电在旁边,默默地想:灯能受到表扬,还是因为我的功劳,没有我谁都没用。就这样,三人都默不作声,相互不理睬。不久,因为电线老化,没有了传导,电灯和电都失去了生命的意义。

如上面的故事,团队中的任何一个人自己单独行事,总会有一些不完美的地方。2019年的开门红已经打响,此时,更应当注重团队的力量,和团队伙伴共同推开2019年的大门。

在教育引导营销伙伴在开门红中要有针对性的抓好几项服务。中国人寿山东分公司王金鹏说:“一是祝贺式服务。在年末岁初,用到门祝贺、短信庆祝、QQ交流、微信、电话道喜等方式,对客户一年来取得的成绩给予肯定和赞赏,祝愿在新的一年有新的起色和更大的变化,贺喜来年发财高升。好言一句三春暖,这样一个小小的投入,必将使客户喜出望外,达到事半功倍的效果。二是汇报式服务。营销伙伴在对公司一年来的工作情况进行总结后,将总公司2018年取得的主要成绩、分红险种的红利、开发的新险种、当年保费总规模、重大资金的运用、重大理赔、支持社会公益活动等重大事项及当地公司一年来自身的发展、在服务实体经济、扶贫攻坚、乡村振兴、服务新旧动能转换等发挥的重大作用,简明扼要的向客户进行汇报,让客户对公司的经营情况有所了解,证明客户感到选择的投资方向是正确的,客户的资金是安全的,让客户认识到保险投资的安全感、舒适感、效益度。增强其对保险服务的满意度,激发起保险再投资的观念和意识。三是感恩式服务。营销员的生存,离不开客户的支持,公司的发展,客户的认同起到至关重要的作用,公司和营销伙伴要始终抱有感恩社会、感恩客户之心,真诚对待客户。利用多种形式。创造与客户接触交流的机会,搭建开辟广泛交流平台。尤其是2019年开门红与春节临近,有条件的营销伙伴,可定做些春联、福字、台历等宣传用品,开展‘进千家门,见千家人,访千家客,签百家单’活动,落实送春、送福、送吉祥、送台历富有意义的经营思路,既宣传了公司,又服务了客户,达到一石二鸟的目的。在VIP高端客户服务上针对客户的需求,创新模式,改进方法,推出节日电话问候服务、生日送蛋糕、送鲜花、年终查体活动,让这些客户始终感受到保险亲情化、温馨式的服务,不但坚定自己对保险投资的决心和信心,同时更能发挥这些客户转介绍的功能作用。”

“我认为开门红的时候,更是要把握住与客户建立胜似亲人的信任。”这句话始终贯穿在中国人寿陕西分公司杨乐的保险生活中。他多年来积累了1000多客户,每一位接触过他的客户都非常的喜欢他的热情开朗,信任他的专业水平。大家在工作上和生活上遇到烦恼时,都喜欢找他出主意,他总是细心的为大家分析并排忧解难。有一位企业老板,每年员工的保险都在他这里买,今年,杨乐向她介绍了另外一家相同保障,但保费相对比较低的公司,但是,客户坚决的说:我只信任你,不在别家做,就在你这里买。这让杨乐特别的感动,也更加坚定对待客户像对亲人一样的信念。

杨乐说:“服务客户,一切从客户角度出发。这是我多年来的工作信条。有很多客户是分配下来的孤儿单客户,这些客户比较难遇见,我总是主动给她们打电话询问有没有什么需要帮助,一些失去联系的孤儿单客户,也尽量通过其他渠道联系。有位一次面也没见过的孤儿单客户找到我,因为生病没法自己去公司办理保全,让我帮个忙,当时,我刚从外地学习回来,家都没顾上回,二话没说,从公司拿了保全资料,开车跑了几个小时到达了客户家里,让其签字授权,办理之后又把资料送达到客户手里,客户感动的说:太感谢你了,没想到这么快就办好了,你们的服务真好。”

王金鹏表示,开门红期间,仍然要关注增员工作。应把四类人才纳入增员的对象,一是同业离司人员。这部分人有同业工作经验,有来者能战,战者能行的先觉条件,多数认同保险行业,只是有一部分人员存有对所在公司认识的不同,对团队文化认识的不同,对领导观念认识的不同,对伙伴的亲情、友情处理方法的不赞同,不认可,被迫离司,另选新业。如果变换新的公司和领导,在较短的时间内会起死回生,焕发升机和活力,选择这部分人作为增员对象,在考证、业务培训、展业服务、业绩提升等方面省心省事,手续更加简化,能取得立竿见影,更加可喜成绩。二是其他行业从业败北人员。商场如战场,随时会阵亡,在其他行业摸爬滚打多年的营销人,由于市场大潮的冲击,经营能力的欠缺,决策的失误,淹没在商海,导致关门破产,经过阵阵痛苦之后,急需东山再起,寻找新的发展生机,如果营销伙伴能把国家发展保险行业的相关政策讲清楚,把保险业发展的广阔前景说明白,让增员对象认同保险行业,增强加盟的信心,从业的决心,就能在较早时间内吸纳转行保险营销加盟成新军,他必将利用自己的人力资源优势,发挥自己的潜能,在保险营销战线一显伸手,定能起到事半功倍的效果。三是有能力的行业兼职人员。行政村干部、学校负责人、计生办人员、乡镇部门的负责人、民营企业的有影响的高管人员,他们有一定的影响力,号召力,对业务发展有一定的推动力,在短期内吸纳加盟,必将爆发强大的爆破力。为业务发展添薪助燃,加油助力。四是新近离职内退人员。这部分人员,有丰富的工作经验,有较强的公关能力,有应对各种市场变化的良策。增其一人有增过十人只说,把他们吸纳进来对于2019年的开门红必将起到事半功倍的效果。

平安人寿四川分公司王西表示,售后服务更是不可缺少的,无论什么时候,都要做好售后服务,特别是开门红时。做好保单只是和客户打交道的开始,在服务中她会添加每个客户微信好友,经常会给他们发一些生活小常识,商业资讯、保险资讯。节假日、生日更是不会忘记,电话那端的问候总是在客户的耳边响起,客户总能感觉到她的存在。谁有了困难她都会尽全力去帮助,谁家的孩子该上学了,她就会通过自己的一些关系帮助客户给孩子选学校,提建议,哪个客户需要培养销售人员,她就会经常给客户发一些有关销售的知识和技巧;哪个客户身体不是很好,她就会针对客户的情况经常发一些这方面的医学常识等。

服务的过程中,不管多忙、多累,她总是表现的精力十足,因为她知道她要让客户对她有信心,她要让客户放心。不管自己多辛苦,客户对她的认可和信赖是给她最大的回报。也是在这种真诚的服务中,客户不断地为她转介绍,把自己身边信赖的朋友介绍给她,使她的客户不断的增加。

现在的她在用心去做保险,真诚地和客户交朋友,她把整个过程看成是一个结善缘的过程,即使销售不成功,她也不失落,因为她觉得又认识了一个新朋友。何况客户不买一定有它的理由,当他了解了,会购买的。她已经把保险当作自己终身的事业在做。现在是市场经济,服务至上,所以用心销售保单的同时做好客户服务,她深知自己现在是客户的信任,自己的未来要靠客户的支持才能向前迈进,她更知道服务是回报客户的最好方法,永远对客户心存感激。她在用心来回报每一个支持她,信任她的客户。

“在寿险营销、服务客户的道路上,我们始终坚持要将‘诚信’二字放在首位。”新华人寿山西分公司张杨说。她始终牢记,自己作为一名保险营销从业人员,代表的并非仅仅是其个人的形象,而是代表公司,代表行业在市场上工作着。任何一份工作,诚信的缺失都是没有任何出路的,保险营销更是如此。我们送出的并不仅仅是一份合同,更是一份保障、一种爱与责任。个人营销方面,在讲解保险条款内容以及客户相关权益时,她从不虚张或夸大,更无任何不实讲解,而是求实求真,用心分析客户的每一项需求,解决客户的一切疑虑与问题,保证自己的每一位客户都能够享受到最为切实,最为贴心的服务保障。从诚信出发,让送出的每一份保障有理有据。售后服务更是如此,让客户永远能够第一时间得到期望的服务。正是因为长期这样的诚信经营,她积累了大量的客户群体,在行业内树立了良好的形象与口碑。除了自身营销的诚信素养外,作为一名高职级主管,在团队管理方面,她也将职业道德、诚信经营作为首要标准。任何一名营销员的培养,都是首先考察其诚信与销售行为的规范。张杨坚信,能力是次要的,任何一名新人都可以从白板开始培养。然而高尚的职业操守,对待行业,尤其是对待客户的诚实守信比能力更重要。每一名保险营销员,无论收入、职级的高低,都应该自觉遵守诚信经营的原则,时刻提醒自己守住行业底线,维护行业形象。只因我们有一个共同的名字—保险营销员。

责任编辑:Robot RF13015

不可不看



热门评论


评论 分享