“独立代理人”起步 利益壁垒待破除

　　在《中国银行保险报》采访过程中，业内人士普遍认为，独立代理人制度的推出确实是解决个人代理人体系顽疾的“破冰之举”，更标志着我国保险业逐步走向成熟。但是与国外相比，目前我国独立代理人制度尚处于起步阶段，而打破个人保险代理人金字塔式利益格局更是不易。其中有人强调：“政策的持续推动是解决这一问题的关键。”

　　“独代”兴起是行业成熟的标志

　　我国现行的独立代理人制度作为一个舶来品，与国外制度相比有许多不同之处。从发展阶段上看，与许多发达国家成熟保险市场相比，我国独立代理人制度尚处起步阶段。总体来看，独立代理人的兴起是行业发展走向成熟的标志之一。

　　中泰证券分析师陆韵婷介绍，以较为成熟的美国市场为例，美国在职和离职代理人的平均从业年限为6.4年，远高于中国当前不足两年的从业年限。2017年，美国独立代理人的平均年龄较专属代理人大15岁，达到了59岁。从具体年龄分布上看，70％的独立代理人年龄为55岁以上，28％介于35岁—55岁，仅有2％的独立代理人年龄不足35岁，而专属代理人对应的这三组数据分别为27％、42％和31％。

　　“总体来说，独立代理人是在行业里从业时间较长、非常有经验、具有一定专业水准的绩优业务员，且积累了大量客户，因此，可以跳脱保险公司的培训、后援支持体系而独立执业，独立代理人的出现和发展代表着行业的逐渐成熟。”陆韵婷说。

　　我国“独代”与国外的差别

　　我国现行独立代理人制度与国外的另一大差别是，我国独立代理人更接近于前述的专属保险代理人。

　　目前，我国保险代理人可以分为专业代理人、兼业代理人和个人代理人。在个人保险代理人之下，又分为专属保险代理人和独立保险代理人两大类，其中专属保险代理人占了个人保险代理人的大多数。

　　穆迪保险业分析师郭嘉铭介绍，专属保险代理人与保险公司的关系更类似雇主雇员关系，并只能代理一家保险公司的产品，一般以保险销售团队为主体，并有多个层级结构，销售团队主管有一定增员自主权，并有很强的增员意愿。保险公司除了支付销售佣金，亦可能提供底薪、组织增员利益等激励，并对销售团队有较强的管理权。

　　“独立保险代理人在国内历史比较短。相比专属保险代理人，独立保险代理人有更强的自主权，不得隶属于任何保险营销团队，也不得发展保险营销团队。保险公司只支付按保费的销售佣金。”郭嘉铭说。

　　更准确地讲，我国独立代理人制度主要从市场定位、就业方面、管理机制三方面对独立代理人作出规定。光大证券发布研报认为，在市场定位上，我国独立代理人属于个人保险代理人范畴，强调和突出其独立自主开展业务，直接按照代理销售的保险费计提佣金，以有别于传统的团队型个人保险代理人。在就业方面，我国鼓励独立个人保险代理人展业形式多样，既可以是传统的“行商”形态，也可以按照公司要求使用公司标识、字号，在社区、商圈、乡镇等地有固定经营场所；在管理机制上，则要求强化保险公司的管控责任，同时强调对独立个人保险代理人业务行为的规范。

　　破除“利益壁垒”方可打破“观望氛围”

　　从目前来看，各家险企对独立代理人大多持观望态度。

　　“新鲜事物需要时间，（独立代理人制度）不一定会马上改变现有的成熟模式。”一位个人保险代理人告诉《中国银行保险报》，目前她还不太清楚独立代理人收入具体该怎么计算。她认为，就现有模式，跟着团队做会更容易些。

　　“行业观望是正常的。”对外经贸大学保险学院教授王国军向《中国银行保险报》坦言，因为独立代理人制度牵涉太多的利益关系，长期依赖传统代理人“人海战术”的公司积极性不足，路径依赖，保持原状，也可以过得很好，而且独立代理人制度会使保险公司对代理人的控制力降低。

　　“因为要取消目前代理人制度的层级式架构，层级中的上层产生较大抵触是必然的；同时，很大比例代理人本身的能力和意识也没有达到脱离‘团队’的程度。”王国军如是说。

　　对于大型险企和中小险企谁更愿意发展独立代理人，目前也分两方观点。

　　一方观点认为，大型险企更愿发展独立代理人。“我们预期，大型保险公司更倾向于发展独立代理人，以补充其现有的专属个人保险代理人团队。独立代理人制度可吸引对经营保险销售团队意愿不强但个人销售能力强的代理。”郭嘉铭说。

　　东方证券分析师唐子佩同样认为，独立代理人制度的准入标准较专属代理人更为严格，短期独立代理人制度尚难以满足中小险企渠道快速扩张目标，拥有强大专属代理人团队的大型险企将抢占布局先机。

　　另一方观点则认为，独立代理人制度对大型险企来说，改革风险较大，但对中小险企而言，扁平化的管理方式将激励中小险企销售渠道发展。

　　中银国际证券分析师王军认为，对于大型险企来说，由于已有成熟的代理人培训体系及稳定的人员规模，掉头改革风险过大。如果改革，或将在原有人员规模基础上做出部分调整，鼓励部分绩优代理人转为独立代理人以提升佣金比例。对中小险企而言，原有建立传统代理人团队存在高成本等问题，抑制了中小险企销售渠道发展，而独立代理人可保障代理人收入，强化营销利益及扁平化，可作为中小险企的重要渠道发展。