实探独立代理人模式：财险步伐快于寿险 专业体系成破局核心

　　“我是一名老华泰人了，对华泰EA门店这种自主经营、产品丰富且能直接服务客户的模式比较熟悉和认可，于是我主动从客服部门申请转岗成为一名EA店主。”华泰保险EA门店店主宋旭斌对《中国银行保险报》表示。

　　实际上，在独立代理人新规出台之前，相关的国内实践早已展开——例如华泰保险的EA门店、大家人寿独立代理人模式等。

　　那么，这几家独立代理人试点现状如何？在新规背景下，未来又将如何突出优势、实现长期稳健发展？《中国银行保险报》实地走访了EA门店，并试图通过与华泰保险和大家人寿有关负责人的交流，为外界呈现出独立代理人制度落地过程中的现实境况。

　　财险步伐明显快于寿险

　　宋旭斌的门店位于寸土寸金的西城区金融大街国际企业大厦一层，25平方米的门店干净整洁，里面陈设着一组沙发、一个茶几、一张办公桌、一台电脑以及几组产品展示柜。

　　最先映入眼帘的，当数摆满产品宣传册的展示柜。记者翻看产品宣传册，发现门店中的宣传资料主要以寿险、意外险、健康险产品为主。“其实，我们华泰保险EA门店的产品非常丰富，不仅有传统的车险、工程险，还有健康险、重疾险、寿险以及意外险等。但对保费贡献较大的还是财产险类业务，占到60％左右。平时线上咨询较多的也是财产险类业务，尤其是车险。”宋旭斌对记者解释道。

　　从实际情况看，在发展步伐上，财险的独立代理人模式明显快于寿险，监管方面的声音也是如此。2020年8月，银保监会中介部印发的《关于保险公司发展独立个人保险代理人有关事项的通知（征求意见稿）》中，也仅点名了华泰保险、阳光财险和人保财险在开展独立个人保险代理人试点工作中取得的积极成效。

　　至于原因，宋旭斌认为：一般财产险都是以一年期为主的短期产品，且标准化程度较高，所以基本线上就能完成。相比而言，寿险产品缴费时间较长，产品责任也相对复杂，因此需要线下充分交流、反复沟通。

　　这同样解释了为何我国独立代理人模式中财险公司走在了寿险公司前面。华泰保险的EA门店自2009年引入中国开始试点后，这一模式迅速扩张，目前已有4000余家。然而，以大家人寿为代表的寿险公司主导的独立代理人模式，在国内才刚刚起步。

　　“目前，独立代理人线上作业模式已迈出重要一步，基于全线上运营的销售平台已经投入运行，而且在持续快速迭代。”大家人寿相关负责人对《中国银行保险报》表示，下一步，大家人寿不仅要提高平台的效率和体验，还要培训提升大家人寿独立代理人利用互联网经营的能力，包括线上获客、社群运营、内容生产与传播等，帮助独立代理人紧跟时代发展、强化竞争能力。

　　标准化是核心

　　然而，新事物的发展总是伴随阵痛——独立代理人的发展，无论对个人还是公司都不是一帆风顺。

　　“一开始我也担心自己撑不起来一家店，但好在之前有一定积累，且公司有一套科学完善的培训计划，能够帮助我们EA店主快速了解产品，提升服务技能。目前，我这个店的保费收入一年能达到400多万元。”宋旭斌说，“但车险综改后，门店收入受到较大影响，以车险为主的门店肯定也面临转型。”

　　对于大家人寿来讲，队伍建设处于起步阶段，基础比较薄弱，如何建立一支独立代理人队伍则是当务之急。

　　面对转型的压力和痛点，标准化服务、培训体系的建立可能是华泰保险和大家人寿破局的核心。

　　“车险综改对以车险为主的门店来说面临重大转型压力。门店如何开拓直接客户、多产品客户，增强客户服务能力，为客户提供差异化增值服务，是公司和门店共同面对的压力，这也是我们近年来持续探索的方向。”华泰保险相关负责人表示。

　　“传统代理人的金字塔发展模式并不适合独立代理人模式的培养。”大家人寿相关负责人表示，“我们要建立更适合独立代理人的‘传帮带’机制。把单位内部基本素质较高、业务能力较好的代理人组织起来，帮助其他代理人成长，并定期给这些代理人规划出个人专业成长路线，支持他们获得各类专业资质，再通过‘传帮带’把这些专业知识输出给所在营业单位代理人。这样既为公司储备人才，也解决了队伍支持服务的问题。”

　　此外，大家人寿还将建设符合独立代理人的完整的专业体系。

　　除了常规的招募、训练体系外，大家人寿将把客户经营体系建设放在非常重要的位置，且在总公司设立单独的职能部门开展相关工作，以利于帮助独立代理人获客和蓄客。成立总公司直管的教练队伍，以及全线上平台化运营，帮助最小经营单位的管理者完成日常经营、训练辅导、代理人陪同拜访等工作，同时完成业务督导。