人身险销售将迎新规：拟对销售人员与产品进行分级，明确自保件、互保件不参与业绩考核

　　人身险销售新规酝酿中！

　　11月25日，记者从业内获悉，银保监会人身险部近日向各保险公司下发《人身保险销售管理办法（征求意见稿）》（下称《征求意见稿》），旨在规范人身保险销售活动，保护保险消费者合法权益。

　　《征求意见稿》是业内首份人身险销售管理制度，具体包括总则、人身保险销售主体、销售管理内部控制、核心销售活动、辅助销售活动、信息系统管理、监督管理与法律责任、附则等七章109条。从事人身保险销售活动的保险公司、保险专业代理机构、保险经纪人、银行类保险兼业代理机构、依法取得保险代理业务许可证的互联网企业和其他保险兼业代理机构均被纳入管理。

　　今年4月，银保监会曾围绕销售行为、人员管理、数据真实性、内部控制等方面，对人身保险市场存在的典型问题和重点风险进行过一次专项治理。彼时，银保监会表示将综合专项工作开展情况，进一步完善人身保险销售行为监管、信息披露等制度机制，为人身保险业高质量发展提供保障。

销售人员分级管理

　　《征求意见稿》在招录管理、日常管理、分级管理、诚信管理等方面，对人身保险销售人员提出了多项要求。

　　在招录方面，保险公司、保险专业中介机构应规范销售人员招聘录用工作。保险公司、保险专业中介机构应制定统一的销售人员招录管理办法并严格执行，销售人员招录信息应由保险机构发布，不得授权销售人员发布。保险机构应制定科学合理的招录计划并严格执行。

　　与此同时，《征求意见稿》明确，保险机构应建立实施销售人员分级管理制度，对销售人员进行分级管理。保险机构可按照销售人员教育背景、从业年限、考核情况、业务品质、培训及测试情况、诚信评价结果等进行分级，级别体系应不少于四级，一级为最低级别。销售人员应在分级管理体系内从低到高逐级晋升，新录用上岗销售人员首次定级应为一级。

　　在诚信管理方面，保险机构应建立实施销售人员诚信评价管理制度。诚信评价内容应至少包括销售人员品质管理情况、受到公司奖励处罚情况、所销售保单品质管理情况、涉访涉诉情况、受到监管处罚和公司内部追责情况、参与涉刑案件情况。

　　《征求意见稿》指出，销售人员诚信评价标准和方式由保险行业协会根据国家有关规定统一制定，保险机构应按要求定期开展销售人员诚信评价。保险中介机构应与合作保险公司建立信息沟通机制，共同对中介机构销售人员诚信状况进行全面、充分评价。

保险产品分级销售

　　在核心销售环节，《征求意见稿》要求，保险公司应当根据产品复杂程度、风险水平、缴费负担等指标，将产品级别划分为一至四级。一级为最低级别，四级为最咼级别。复杂程度为高或风险水平为中、高的产品分级不得低于三级；复杂程度为中的产品分级原则上不得低于二级；复杂程度为低或风险水平为低的产品，可以根据缴费负担水平将产品等级确定为一、二级。

　　其中，普通型寿险产品、意外险产品原则上为低复杂程度，新型寿险产品、普通型健康险产品及普通型年金险产品原则上为中复杂程度，新型健康险产品、新型年金险产品以及政策型产品（叫法待定）原则上为高复杂程度。

　　普通型人身险产品为低风险产品，投资连结型保险以及带有投资账户且收益不保证的政策性产品为高风险产品，其余新型产品及政策型产品为中风险产品。

　　缴费期间在一年期以下产品原则上为低缴费负担产品；缴费期间在6年期及以上的产品为高缴费负担产品；其余产品由保险公司结合产品缴费灵活性、保费水平等因素，综合评估产品的缴费负担指标等级。

　　与之相对应的，《征求意见稿》指出，保险机构应当建立产品销售适当性管理制度，建立产品分级标准，明确产品分级与销售人员等级的对应关系，产品分级与投保人保险需求及风险承受能力测评结果的对应关系，确保保险产品与销售人员、目标客户相匹配。

加强自保件、互保件管理

　　近年来，随着人身险市场自保互保业务规模的不断扩大，该类业务矛盾纠纷多、业务管理不规范等问题日渐显现，恶意投诉、虚假承保等“乱象”滋生，影响行业健康发展。尤其是今年以来，由自保件、互保件引发的负面舆论事件频频发生。

　　为此，《征求意见稿》指出，保险机构应建立健全自保件和互保件管理制度，明确自保件和互保件投保审批流程、佣金计提与考核规则、纠纷处理原则、责任追究机制等内容，持续加强自保件和互保件管理，确保自保件、互保件源于投保人真实保险需求，与投保人风险承受能力和持续缴费能力相适应。

　　保险机构不得以购买保险产品作为销售人员入司、转正或晋级的条件，不得允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛。保险机构应审慎评估自保件的佣金计提规则，避免销售人员通过自保件或互保件套利。保险机构应持续加强自保件和互保件风险指标监测，对监测结果明显异常的分支机构和销售人员采取必要的管理纠正措施。

　　今年9月，北京银保监局印发《关于规范人身险销售人员自保件和互保件管理的通知》，要求保险机构不得将保险产品作为销售人员入司、转正或晋级的条件，不得允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛。

　　10月，山东银保监局印发《关于进一步加强人身保险销售行为可回溯管理的通知》，扩大人身险销售行为“双录”适用主体和实施范围，明确录制内容、操作规范、质检要求、档案管理、责任追究等要求，逐步实现人身保险销售行为可回放、重要信息可查询、问题责任可确认。

　　同月，重庆银保监局下发《关于规范人身险销售人员自保件和互保件管理的通知》，首次将销售人员通过直系亲属关联购买保险合同这类“隐性自保互保件”纳入监管范畴，明确保险机构不得以购买保险产品作为销售人员入职、转正或晋级的条件；不得将自保件和互保件纳入任何形式的业绩考核和各层级的业务激励、竞赛方案；自保件和互保件直接佣金水平不得优于其他客户保单；不得接受投保人使用信用卡或贷款等非自有资金支付具有现金价值的人身保险保费。