德华安顾人寿殷晓松：健康险十年增长11倍 坚定看好寿险业发展前景

　　作为最早一批伴随友邦保险回到中国的管理人员之一、中国精算师协会首批创始会员，殷晓松是中国现代保险业发展史的亲历者。

　　1995年，他从香港友邦亚太区总部精算部门被抽调到广州，参与了友邦广东分公司的筹建，而后加入中资公司，并于2013年加入德华安顾人寿，至今在保险业已深耕二十多年，经历了对中国寿险市场的启蒙，到深入洞察，也见证了中国经济迅猛发展推动保险业快速成长的历程。

　　在他眼里，中国保险业这十年发生了哪些变化？他如何看待中国保险业、尤其是寿险业这十年取得的成绩与发展？行业和保险机构又是如何把握住国家开发开放的机遇？近日，德华安顾人寿董事、总经理殷晓松接受了《国际金融报》记者专访。

　　借助理赔培育保险市场

　　《国际金融报》：您1995年就进入中国保险行业，中资、外资险企都工作过，见证了中国经济发展，也见证了保险业的迅猛发展，您感受最深、变化最大的是什么？

　　殷晓松：其实现在回想起来，“头啖汤”并没有想象中美好。在20世纪90年代的国内市场，保险的销售难度非常大，消费者不知道保险是什么，也不敢随便一年花几千或上万元去买保险，更不知道什么是保险理赔。

　　我们就先卖意外险和医疗险，理赔频率较高，就这样通过理赔一步步把市场培育起来。随着国内经济的快速发展和客户保险意识的增强，寿险业已经历了二十多年的持续高速发展。

　　寿险行业一直有“得渠道者得天下”的共识，而传统寿险公司往往以代理人渠道为主，“代理人的规模和质量”已成为衡量寿险公司竞争力的重要因素。近年来，随着市场环境、消费者需求改变，备受寿险公司青睐的个险渠道正在重构，“有没有”的问题还没有完全解决，但“好不好”的问题已经开始凸显。中国寿险业组织发展红利已经进入下半程，寿险发展进入瓶颈期，尤其是个险渠道，自2018年以来个险新单标保出现负增长，已经延续四年多且仍将持续一段时期。

　　近年来，新单标保、人力等核心指标几乎是行业性的负增长。一方面，行业面临增员难、留存难、产能低等困境，另一方面，不断升级的消费者需求对行业提出了新要求。个险转型成为行业共识，代理人这一中国寿险发展的价值引擎需要二次腾飞，这是中国寿险业快速发展后的必然阶段，也是中国寿险业向更高层次水平发展的必然诉求。

　　商业健康险十年增长11倍

　　《国际金融报》：您怎么看过去十年，我国保险业取得的成绩？

　　殷晓松：过去十年来，我国保险业综合实力不断增强，保险业总资产已经从2012年底的7.4万亿元，增加到2021年底的24.9万亿元，成为全球第二大保险市场。保险深度从2.98％上升到3.93％，保险密度从1144元/人上升到3179元/人，大病保险制度从2012年建立以来已覆盖12.2亿城乡居民，长期护理保险覆盖近1.5亿人，农业保险为农户提供风险保障从2012年的0.9万亿元增长至2021年的4.4万亿元，为灾后重建提供了关键资金保障。改革开放呈现新局面，2021年，在华外资保险机构资本十年间增长了1.3倍，资产增长了6倍。

　　过去10年，中国寿险市场经历了快速增长期，进入回归行业本源的新常态时期。人身险行业的指数级增长主要得益于中国经济的快速发展、顶层设计对于保险业的重视，以及大众的保险保障意识不断提升。

　　近年来，中国人身险深度密度显著提升，但是远没有达到饱和的程度，中国人身险市场长期增长的潜力巨大。从亚洲寿险市场来看，特别是以华人社会为主的市场的人身险深度，一直远高于以保障产品为主的欧美市场。随着中国居民财富的积累和保险意识的提升，这些潜力将在未来30年中逐步释放，中国有望在21世纪30年代中期成为全球最大的保险市场。

　　值得关注的是，目前中国在国家层面对个人养老三支柱体系的建设，包括银行参与的长达20年的专属养老储蓄、基金公司发行的养老目标基金以及养老理财产品，这些同样具备个人养老功能的金融产品，可能会对中国寿险业的终极深度产生影响。当然，这只是站在保险行业的角度看这个问题，从社会所获得的保障水平来说，银行业等其他金融业的参与一定会使其更加充分。

　　《国际金融报》：聚焦到健康险，您如何评价其在过去十年、尤其是近几年的高速发展？

　　殷晓松：随着“健康中国2030”战略的全面实施，在相关部委的政策支持下，国民健康保障需求逐步释放，近年来商业健康险也得到快速发展。到2021年末，我国健康险保费规模已达到8447亿元，与2011年末的691亿元相比，十年间增长了11倍，复合增长率达28％，是保险行业增长速度最快的险种。

　　商业健康险的飞速发展，除了国家政策层面的大力支持外，也有赖于行业上下的共同努力。比如，重疾险和医疗险两大主力产品线的持续创新。重疾险虽然近几年增速放缓，但依然占据健康险市场的重要地位，是行业内的主力险种。医疗险方面，自2016年百万医疗类产品上市后，迅速成为现象级健康险产品，其巧妙的产品设计、高额保障及性价比受到市场热捧，目前已向老年人群和慢病带病人群扩展覆盖面。此外，长期护理保险在46个城市的试点实施，以及最近两年全国各地铺开的“惠民保”产品也为广大国民扩展了新的保障维度，为健康险下一步发展扩展了空间。

　　从行业健康险发展的总体情况来看，我国商业健康保险发展成果显著，长期向好趋势不变。但在近两年的发展过程中，也遇到了叠加疫情影响的行业转型的挑战。

　　对于保险公司而言，健康险经营非常考验精细化运营、风险定价等综合能力，由于能力构建，需要一个较长的时期和各方面协作，健康险产品结构趋向较为单一、风控手段较为滞后、盈利难度较高等问题就会凸显出来，传递到健康险市场，也就导致产品的同质化现象较为严重，这在一定程度上抑制了健康险的产品创新。因此商业健康险仍需破局转型，探索新的商业发展模式。从长期看，商业健康险需重新定位其医疗健康产业链支付方角色这一优势，通过连接客户、医、药、健康管理等多方利益，构建医疗健康生态价值链，形成事前预防、事中诊疗和事后管理的服务体系。

　　相信在“健康中国2030”国家政策的引领下，中国商业健康险的专业化道路将越走越远。

　　发挥险企“两保一长”优势

　　《国际金融报》：党的十八大以来，金融领域尤其是保险领域推出了多项开放政策，比如第三支柱养老保险改革试点取得重大进展，专属商业养老保险试点范围扩大至全国，这些给保险行业带来了哪些机会与挑战？

　　殷晓松：截至2021年底，中国60岁及以上老年人口达2.67亿，占总人口的18.9％。据测算，预计2025年此数据将突破3亿，占比将超过20％，进入中度老龄化阶段；2035年此数据将突破4亿，在总人口中的占比将超过30％，进入重度老龄化阶段。

　　在人口老龄化的压力下，养老会给家庭带来沉重的负担。一般来说，退休后的人想要维持比较体面地养老生活，他的养老金替代率达到70％是比较理想的。所谓养老金替代率是指退休后的养老金和退休前的工资水平的比值。目前，在没有第二、第三支柱养老的加持下，中国的养老金替代率在40％左右，未来还有可能会进一步下降。那么，剩下的30％甚至更多要从哪里来？这就是保险行业和金融企业共同的机遇。

　　银行等其他具备养老属性的金融企业在资金的短期收益方面具有一定优势，而保险公司所提供的养老金产品在长期收益方面具有相对竞争优势。相比银行等金融企业，保险公司擅长进行长期投资、控制风险，保证养老金的稳定性和持久性，保险公司需充分发挥其“两保一长”（长期保障功能和保底功能）的竞争优势，提供给客户生命等长的养老金现金流规划。除了满足养老的年金类保险产品，保险行业也可积极探索长期护理保险对养老的助力，致力为老年人提供有质量的退休生活。

　　2022年4月11日，国务院办公厅发布《国务院办公厅关于推动个人养老金发展的意见》，提出个人养老金账户是参加个人养老金制度、享受税收优惠政策的基础，参加人每年缴纳个人养老金的上限为12000元，个人养老金资金账户用于购买符合规定的银行理财、储蓄存款、商业养老保险、公募基金等运作安全、成熟稳定、标的规范、侧重长期保值的满足不同投资者偏好的金融产品。

　　从本质上来看，养老问题是一个两阶段（资金积累阶段和资金领取阶段）的资源优化配置的问题。如何解决好养老问题的两阶段资源优化配置，不仅仅需要保险公司的参与，也需要银行、证券、基金等金融机构以及养老服务机构等多方协同才能解决好养老问题。在资金积累阶段，将资金管理上具有优势的银行、基金等机构纳入进来，以更好的实现资金积累，给消费者提供更多的投资选择，满足不同投资风险收益偏好的消费者的需求，同时保险公司也可向风险承受度低的消费者直接提供低风险稳健增值的养老年金产品。在资金领取阶段，保险公司可发挥其风险管理能力，针对积累期的养老资金大盘，提供对接有养老金转换功能、有保底收益的可转移长寿风险的终身养老年金保险，特别是能够与其他养老金融产品所积累的养老资金有效对接的年金产品，以满足广大民众对终身保底产品的迫切需求。

　　积累和领取这两个阶段的设置，不仅能够减少保险公司所承受的长期投资风险，而且将是一项稳定且持续的收入来源，有利于公司的稳健经营。银行、保险、基金等机构的多方参与盘活了整个养老市场的资金流动，为消费者提供丰富多样的养老产品，实现了市场机构、消费者、社会的良性循环发展。

　　“个险+数字化”成效初显

　　《国际金融报》：过去十年，人身险实现高速发展，但同样也开启了高质量转型，您怎么看待行业转型？在这种背景下，公司做了哪里努力，取得了哪些经营成果？

　　殷晓松：中国寿险业组织发展红利已经进入下半程，寿险发展进入瓶颈期。这是中国寿险业快速发展后的必然阶段，也是中国寿险业向更高层次水平发展的必然诉求。

　　我们依然坚定地看好中国寿险行业的发展前景。从目前来看，由于保险产品本身的复杂性，个险渠道仍然是最适合销售长期保障型产品或其他复杂型保险产品的渠道，也是贡献保费和价值的最重要渠道之一。寿险公司如要保持个险渠道特色优势，那就必须在优化个险结构、提高个险队伍的专业素质和数字化赋能、提升客户经营能力等方面有所作为，特别是从自身问题出发，全力推动队伍转型，从财务投入向知识投入转变，更加重视教育和培训，培养一批真正具备专业知识、经得起时间考验的高素质销售人员。在建立专业化代理人队伍方面，回归养人育人的本质，锻造出一支具有稳定产能的个险队伍，加速推动代理人的专业化转型，实现突围。

　　相对而言，大公司个险队伍基础更雄厚，面临更多的是转型。而中小寿险公司个险队伍基础相对薄弱，面临更多的是生存。对于中小寿险公司来说，关键要控制好个险渠道成本，稳住队伍，调整结构。当前的市场内竞争愈发激烈，保险行业必须练好自身内功，由“盯数量”转向“高质量”，才能获得优势，实现长效发展，即“进窄门、走长路、做笨事、下苦功”。

　　从德华安顾人寿自身情况来看，我们一直坚定实施“个险+数字化”战略，坚持聚焦价值业务发展，抓住市场机遇不断完善大个险布局，形成了针对大众市场、高端客户和90后互联网原住民三个圈层的营销队伍和业务模式。同时，借助德方股东安顾集团丰富的数字化经验，我们持续推进数字化运营建设，在渠道、产品、管理、服务与营销等众多维度进行数字化布局，整体运营数字化率达到90％以上，目前已是业内率先实现全流程数字化展业和全员数字化办公的公司之一。特别是从客户全生命周期出发，不断增强线上运营能力及线上服务能力。

　　成立近9年来，公司凭借准确的战略定位、高管团队的稳定、内外勤团队良好的执行力，在近年来行业低迷的环境下表现出了韧性，实现逆势稳健成长。数据显示，2021年公司规模保费达19.28亿元；新单标准保费6亿元，同比增长8.84％。新业务价值4.3亿元，同比增长18.05％。2022年上半年，公司实现规模保费12.08亿元，同比增长13.90％；个险活动人均产能同比增长37.5％。个险业务在山东、江苏、青岛区域市场排名继续保持合资公司领先地位。