横琴人寿董事长兰亚东： 做有特色的寿险公司

本报记者 杨雨萌

2023年是人身险业稳步回升并迈向高质量发展的一年，在监管力度不断加强，行业转型持续深化背景下，中小寿险公司该如何找准高质量发展之路，迎接挑战？

近日，横琴人寿董事长兰亚东在接受《中国银行保险报》记者专访时表示，2024年将是人身险业下行周期的尾声，行业回升需要一定时间，中小寿险公司稳定发展需要从产品、经营上进行质变的调整，在变局中寻求破局之路。

修炼内功 熬过“寒冬”

《中国银行保险报》：2023年人身险业的业绩迎来复苏，展望2024年，您认为行业能否延续回升态势？

兰亚东：从保费收入来看，在非保险类金融产品收益持续下行、权益资产面临很大挑战的情况下，保险产品市场需求依旧旺盛，2023年保费收入也比较亮眼，为寿险行业的未来发展奠定了基础，当下需要关注的是中小险企的健康状况是否已经修复。

在去年的“新春第一访”中，我当时的预判是，2023年对中小寿险公司而言是真正的考验时刻，生存发展的前提是先要熬过“寒冬”。回顾2023年，结合2024年1月份保险行业发展情况，尤其是中小寿险公司的生存发展情况来看，“寒冬”依旧，形势不容乐观。在目前投资端面临考验及承压持续加剧的大环境下，每个行业都在经历新的周期，保险行业也不例外。经过过去几十年的发展，我们已经从快速增长的红利期走到了现在稳定发展和差异化竞争的周期。因此，这也是中小寿险公司生存与发展的重大转折点。行业回升需要一定时间，中小寿险公司稳定发展需要从产品、经营上进行质变的调整，在变局中寻求破局之路。

2023年，监管出台了一系列政策和举措，旨在利率持续下行的趋势下，降低负债成本、防范化解利差损风险，促进人身险业高质量发展。“报行合一”、销售行为规范等政策出台可以及时对冲趋势性风险，更为行业转型发展，尤其是如何实现高质量发展明确了方向。

所以，人身险公司需要深刻认识高质量发展与深度转型的辩证关系，不破不立，该严守的严守，该打破的打破。无论规模体量大小，还是自身所处发展阶段如何，未来都需紧密围绕负债来源稳定性、产品供给多元性、资产负债匹配科学化和精细化管理、差异化竞争策略等方面，全方位强化经营管理，切实、有效防范利差损、费差损风险。尤其是对中小机构而言，短期内新单业务平台将存在不确定性，由于缺乏规模优势和历史积淀，成本大幅压降也会存在困难，渠道多元化也难以一蹴而就，只有按照监管政策引导的方向，在难而正确的道路上拥抱变化，保持战略定力和特色化的经营策略，构建起差异化竞争力，未来才能在市场上活下去。

2024年，行业将持续处于调整期和转型期，行业发展将会出现分化趋势：具有渠道优势、队伍优势、规模优势等先天优势的大型保险公司，发展会相对快一些、轻松一些；基础薄弱、内功不足的中小寿险公司，我判断还依旧面临着“寒冬”，即使“暖流”到来，元气恢复尚待时日。但随着整体经济的不断回稳，监管的正确引导和有效规范，中小寿险公司未来还有广阔的成长空间，但当下最困难的是要经受住考验，熬过“寒冬”。

核心任务是改革化险和差异化选择

《中国银行保险报》：您认为人身险行业下一步的转型重点是什么？数字化转型是行业转型的题中之义，在您看来，数字化转型应该如何转？

兰亚东：转型重点是整体经营逻辑的转型，经营逻辑要回归到以客户为中心的逻辑上来，产品和服务的转型就是转型的重点，其中，最重要的还是服务，要将当下的服务体系转型升级成适合客户的、客户真正需要的服务。

经营逻辑转型之外，市场策略也要转变，在降低经营成本的同时，提升负债质量。过去，寿险公司为了提升产品的价格吸引力而去压低费用假设，由此增加了产品吸引力，更有利于保单销售。但在“行”的过程中，产品同质化倾向严重，银保渠道产品也因此陷入恶性的销售费率战之中。建立健全“报行合一”的内控管理机制，压实销售费用并提升其透明化程度，才能使行业提升经营效率，促进金融业长期、可持续的高质量发展。

数字化转型不是目的，而是提升客户服务效率和质量的手段，是我们实施效率提升、效益提升的途径，是推动降本增效实际落地的工具。通过数字化技术的应用，保险公司可以更好地识别风险、评估风险，从而更好地进行产品设计，提升公司的风险管理和风险控制能力。另外，保险行业中最重要的生产关系是我们和客户的关系。未来，保险业的核心竞争力将基于我们对客户的了解程度。数字化时代并没有改变客户的核心需求，依托科技创新，保险公司可以更好地沉淀客户数据，通过这些数据资产精确捕捉客户需求，提供更适合客户需求的产品，运营层面也能进一步提升客户体验。换句话说，数字化转型要回归到战略支持上，探索创新的基础是逻辑不能变，打法不能变——坚守初心，坚定前行，基于市场和客户变化的需求，做出合理尝试，在监管部门现有规则框架下，不断复盘调整，迭代优化，为行业的发展作出贡献。

《中国银行保险报》：在您看来，中小寿险公司应如何寻求突破，跳出同质化竞争？

兰亚东：中小险企当前的核心任务有两件事：一个是改革化险，另一个是差异化的战略选择。改革化险是前提，是基础，关乎生存能力。相比有更久经营基础的公司来说，在面临各种不确定因素变化的情况时，中小保险公司的资本实力尤为重要。改革化险就是要通过一系列的优化使公司有比较稳定的资本补充渠道，这样才具备对抗风险的能力和寻求差异化发展路径的基础。当前，中小保险公司最主要的任务就是妥善处置问题股权，将问题股东优化成更符合监管要求、更有实力的股东。

要回答如何差异化经营，首先要回答“好的公司是否只有一个标准”这一问题。差异化意味着一家公司在某个服务领域具备长处，但同时在其他领域可能为0。当前对于“好公司”的单一评价标准会让很多公司缺乏寻求差异化经营的动力，因此，行业需要具备支持差异化经营的评价标准。

以横琴人寿为例，区域特色经营一直备受关注。2024年是澳门回归祖国25周年，也是横琴粤澳深度合作区（以下简称“合作区”）第一个阶段的收官之年。围绕促进琴澳两地融合的大方向，横琴人寿在2024年主要有三方面的重点工作。第一，围绕琴澳两地居民在合作区的工作生活，针对跨境港澳人士的保险需求，深度推广相应的产品和服务。第二，随着两地在经济层面上的融合，很多法人机构陆续入住合作区，横琴人寿会联合保险经纪公司、财产险公司等为合作区的企业提供综合性服务，助力他们在合作区更好地经营和发展。第三，面向健康管理需求，我们计划在合作区建立健康管理中心，为港澳居民和内地消费者提供健康管理的体验和服务。

立足区域开展特色康养业务

《中国银行保险报》：中央金融工作会议提出做好“五篇大文章”。您认为中小险企应该如何做好养老金融这篇大文章？

兰亚东：中国即将进入中度老龄化社会，商业养老的需求未来将随着老龄化的加深进一步释放。当前“个人养老金”有需求、潜力大，但渗透率偏低，居民养老准备存在信心、规划、储备三方面不足，保险公司代理人与客户的信任关系具备天然的优势，可以从组织、运营、科技、人才等方面加强协同，充分发挥“保康养”的融合优势。

中小公司立足区域开展特色康养业务是差异化路径之一。如积极开发符合地方实际的养老保险产品，引导养老金储备，满足多元化康养需求；或者从对接养老医疗、健康管理等服务入手，延伸服务范围，选择更适合自己特点的“保险+养老”模式。为加快销售逻辑转型，2024年，横琴人寿立足于合作区，充分发挥公司独特的区位优势，围绕合作区的跨境养老需求，聚焦优质资源，构建“体验服务+产品销售+康养服务”模式，开发特色养老保险产品，并整合区域特色康养资源，积极参与区域养老服务体系建设。该康养项目主要面向合作区和大湾区居民、岛上游客及保险公司客户，将充分链接合作方中医药、大健康产业、保险资金及客户方面的优势，打造合作区健康管理服务基地，以创新的产品和服务模式，致力于帮助客户培养、安享健康的生活方式。

此外，中小公司也要在投资端发挥资金融通功能，在审慎安全的前提下，积极探索养老产业链适度布局，在满足长周期稳健投资收益的同时，拓展养老生态，与负债端养老业务形成正向叠加效应。