携程高管解读财报：对中国经济长期前景依旧非常乐观

金融界美股讯 北京时间11月8日上午消息，携程网今天发布了截至2018年9月30日的第三季度未经审计的财务业绩。财报显示，携程网第三季度净营收为人民币94亿元（约合14亿美元），同比增长15%，环比增长28%；不按照美国通用会计准则（non-GAAP）计算，2018年第三季度归属于公司股东的净利润为人民币17亿元（约合2.54亿美元），相比之下去年同期归属于公司股东的净利润为人民币18亿元，同比下滑5.56%。

财报发布后，携程董事长梁建章、CEO孙洁和CFO王肖璠等公司高管出席了随后举行的财报电话会议，解读财报要点，并回答分析师提问。

以下即为本次电话会议分析师问答环节主要内容：

汇丰银行分析师宾妮·王（Binnie Wong）：我有两个问题，第一个关于宏观经济挑战。梁总可否谈一谈宏观经济对境内旅游和境外旅游行业的影响，以及人民币贬值对携程境外旅游业务的不利影响。作为境外游营收贡献不断增长的行业领头羊，携程将如何安然度过当前宏观经济的低迷时期？第二个问题，公司预计第四季度营收增长在15%至20%之间，管理层可否介绍一下各个业务部门的增长情况？

梁建章：我先来回答有关宏观经济挑战的问题。我认为，尽管经济形势由于贸易问题出现短期波动，但中国经济的长期前景依旧非常乐观。我也曾写了一些文章来专门论述当前宏观经济状况，我认为按照技术能力、基础设施和人力资本水平等条件衡量，中国的人均GDP仍然有非常大的增长潜力。因此，考虑到所有这些因素，中国人应该会更加富有。

例如，中国没有任何理由比希腊和阿根廷还贫穷，这两个国家的人均GDP几乎是中国当前水平的两倍。中国人会更加富有的另一个原因是，中国城镇化率仍然很低，目前仅在50%的水平，如果与发展程度类似的其他国家相比，中国城镇化率应该在70%至80%之间。也就是说，在未来10到20年里，中国城镇化率仍然有20%至30%的增长空间，意味着每年的增长率在1%-2%或2%-3%之间，从而每年给GDP增长贡献3到4个百分点。

因此，在未来10年到20年里，中国仍然是世界上增长速度最快的重要经济体之一，这肯定有利于各个行业的发展，尤其是旅游行业。具体到旅游行业，相比其他一些国家，中国人可能是最喜欢旅游的，因为到时候中国的基础设施会遥遥领先于其他国家，原因就在于高铁建设、政府对基础设施的不断投入，同时相比当前全球旅游行业的领导者美国，中国全国各地有更多更有意思的旅游目的地。

说到旅游行业对GDP所占的比重，我认为中国依旧有很大的增长空间。正因为如此，我对中国整个经济增长以及旅游行业的潜力非常有信心。携程肯定会充分利用中国旅游者的庞大规模——中国是全球最大的旅游者来源地——不仅利用好中国国内旅游市场，还会深挖海外旅游市场的机遇。因此，携程已经做好了利用这些积极因素的充分准备。

王肖璠：公司预计第四季度总净营收增长在15%至20%之间。就各个业务线而言，公司预计酒店预订业务营收同比增长约20%至25%，交通票务业务营收同比增长约10%至15%，旅游度假业务营收将持续健康增长，同比增长率约为25%至30%。商旅管理业务营收将增长约20%至25%。

高盛银行分析师罗纳德·龚（Ronald Keung）：我的问题关于第四季度业绩预期。携程提出，按照美国通用会计准则（GAAP）计算，公司在一两年内的中期利润率目标在20%至30%之间，那管理层可否介绍一下2019年利润率预期，以及对利润率前景的最新看法？

王肖璠：公司预计，不按美国通用会计准则（Non-GAAP）计算，第四季度运营利润在人民币10亿元左右，也就是说运营利润率在零到1%之间，第四季度运营利润率环比大幅下滑主要有两个原因。第一个是由于采用新的会计标准造成的季节性原因，因为10月假期的收入之前计入第四季度，而现在大部分计入第三季度。

第二个原因是，宏观经济增速放缓对公司同比营收增长带来不利影响，而不按美国通用会计准则计算的运营成本保持相对稳定，与2015年和2016年差不多，当然，与2017年第四季度则不同，那个季度我们遭遇了不幸的公关危机，正因为如此，公司当时有意削减了市场营销费用，使得当季营销支出环比下降15%左右。今年第四季度，公司将略微调高市场营销支出，以获取更多的市场份额。

至于2019年业绩预期，可能由于用户从携程App上预订服务更轻松了，所以对用户来说，服务预订窗口现在变得非常短。此外，明年宏观经济依旧存在诸多不确定性，因此，我们现阶段很难掌握完整、清晰的状况，提供明年具体的增长率。不过，正如梁总所说，携程的战略非常清晰，而且对中国经济长期增长充满信心。因此，我们会持续对服务和技术进行投资，对高效的营销渠道进行投资，加速获取市场份额，尤其是在当前经济低迷的时期。

巴克莱银行分析师格雷戈里·赵（Gregory Zhao）：昨晚，Priceline（现已更名为Booking）发布了新一季财报，公司CEO在财报电话会议上表示，他十分喜爱中国，还描述了中国市场对Booking的增长有多重要。他还提到了Booking入股携程、美团以及最近对滴滴出行的投资。请问携程与Booking的合作发生了哪些变化？对旅游行业的竞争格局有何看法？第二个问题，管理层可否分享一下携程酒店业务的Take Rate（译注：即平台从其产生的交易额中获得的收入占比），特别是一二线城市和低线城市的Take Rate，以及Take Rate的未来行业趋势。

孙洁：说到Priceline对携程的投资以及双方之间的合作关系，公司始终非常尊重我们的合作伙伴。我认为，过去与酒店行业最好的公司进行合作，的确帮助携程团队从中学到了很多东西；我们与合作伙伴的关系非常友好，我们通常对合作伙伴很有价值。将来，我认为我们的团队还将利用自身优势，即一站式购物平台以及一流的客户服务，进一步向旅游市场渗透。至于第二个问题，携程的Take Rate非常稳定。

花旗银行分析师艾丽西亚·雅普（Alicia Yap）：请问79%的毛利率是不是成为新常态？考虑到携程加大对客户服务质量的投入，第四季度毛利率是否会有所下降？我们如何看待当前毛利率，是不是会不断反弹？另外，梁总在陈述环境中也谈到了过去12个月的GMV，您是不是说不按美国通用会计准则计算的运营利润率在20%左右？我们是不是预期携程将在2019年实现这一利润率目标？

王肖璠：我先来澄清有关利润率的问题。刚才梁总确实谈到了过去12个月的GMV，其增长速度约为30%，达到了人民币6900亿元。不按美国通用会计准则计算的20%运营利润率，只是指2018年第三季度的水平。至于毛利率，增长下滑主要有以下几个原因。第一个是服务成本，这项成本与携程以客户为中心、进一步提升服务质量的项目有关；第二个原因是，携程今年在海外开设了多个呼叫中心，用于满足Trip.com和天巡在海外市场越来越多的客户需求。

第三个则是季节性原因。特别是商旅管理业务的毛利润水平较低，在去年合并了一项相关业务后，它在公司营收中所占的比重增加，这进一步拉低了携程第三季度毛利率。将来，我们会继续投资服务相关技术，不断改善携程国内市场和Trip.com服务中心运营效率，特别是在Trip.com能够在新设立的电话中心实现某种可扩展性以后。但是，这一切都需要时间。我们预计未来几个季度公司毛利率将介于75%至80%之间。

分析师：我想了解一下携程运营情况。第三季度携程的运营利润率有所下降，管理层可否谈一谈在改善运营利润率方面的举措，比如正在实施哪些项目？

王肖璠：我们一直在密切监督公司各项支出的运营效率，比如在营销渠道支出，我们的策略是一贯的，那就是对仔细评估每个营销渠道的投资回报率，正因为如此，在我们获取新用户时，移动用户获取成本确实只占携程用户年收入贡献的一小部分，即便过去几个季度，我们新获取的用户大部分来自于低线城市。我们的团队会继续努力工作，简化运营环节，提升未来的运营效率。

中金国际（CICC）分析师娜塔莉·吴（Natalie Wu）：我有两个问题。首先，肖璠刚才提到第四季度交通票务业务营收预计同比增长10%至15%，我认为在携程交通票务收入中，15%至20%来自于地面票务代理，20%左右来自于天巡，还有20%由天巡之外的国际航空公司贡献。所有这些业务的同比收入增长率都在30%左右，所以这是否意味着第四季度携程国内航空业务收入不会有任何增长。第二个问题关于携程上周宣布的酒店取消规则调整，请问此举会不会对损益表带来影响？这种影响会不会转嫁给酒店运营商？

王肖璠：说到国内机票预订，虽然由于运营规定的调整，每张机票的平均收入受到不利影响，但过去几个季度机票预订量确实出现健康增长。对于国内机票，我们的目标是进一步加强与各个航空公司的合作，与此同时，我们现在更多是将国内机票预订看作流量来源，而不再是在营收贡献工具。

至于有关酒店取消规则的问题，虽然宏观经济存在不确定性，但我们注意到相比同行，携程各项业务更具弹性，原因有以下几个。首先，我们具有非常一致、非常有效的用户获取策略。第二点，得益于我们创建的最佳服务平台，携程现有用户群主要集中在中高端，我们注意到一二线城市的高端用户的消费能力远远强于低线城市，尤其是在宏观经济低迷时期。

因此，携程会继续在服务和技术相关领域进行投资，进一步巩固我们的领先地位以及作为最佳服务提供商的强大品牌效应。这就是携程推行酒店取消规则的背景，此举肯定会对公司毛利率带来影响，而且会继续带来影响，因为相比去年，公司毛利率确实有所下滑。不过，我们认为这一项目有助于给我们的未来发展奠定更为坚实的基础。

麦格理资本分析师温迪·黄（Wendy Huang）：管理层刚才谈到了GMV增长的中长期趋势，肖璠更是说GMV增长率将稳定在30%这一健康区间，但毛利率由于Take-Rate遭到稀释，可能会长期保持在低水平。这是否意味着尽管GMV增长保持在30%，而毛利润则维持在20%？第二个问题，在宏观经济以及长期增长可持续性存在不确定性的情况下，公司将如何在各项支出之间做到平衡？

王肖璠：关于中长期GMV的增长趋势，虽然我们在去年第四季度遭遇了一场公关危机，今年前三个季度国内机票业务收入有所调整，但携程过去12个月的GMV增长仍然在30%左右。考虑到国内和境外旅游市场的变化，从现在到2020年携程的首要任务仍然是，增长速度努力快于行业平均增速，获得更多市场份额。

因此，只要宏观经济增长不会大幅减速，那么我们认为携程2020年的GMV目标是可以实现的。正如我们之前所说，虽然面临宏观经济不确定性，我们的策略是很清楚的，而且看到了巨大的潜力，对中国未来经济增长充满乐观。正因为如此，我们不断对服务技术和高效营销渠道进行投资，进一步扩大我们在旅游市场的领先地位。

瑞穗证券分析师詹姆斯·李（James Lee）：孙总，您能不能从对星级酒店补贴策略的角度来谈一谈与美团的竞争？管理层如何看待这一问题，是否有必须要做出回应？可否谈一谈携程在低星级酒店的策略，与美团的策略有何不同？是否会强化与美团的竞争？

孙洁：我们主要关注用户正在寻找的东西，围绕用户需求提出相应策略。根据我们掌握的信息，在携程平台上，70%的用户年龄不到35岁，忠诚度和黏性逐年上升，而29岁以下用户的占比也从以前的30%上升至50%左右。因此，携程平台原来是纯商务用户，如今用户构成则日趋多元化，这种转变是非常健康的。

数据也反映了我们的专注度。对于携程来说，高品质的可靠服务吸引了大批商务旅行者，同时还对高端用户颇具吸引力。他们对携程平台的贡献每年都在增加。如今，他们每人每年在携程平台上的支出平均达到人民币5000元。这一数字还在逐年上升，这充分体现了携程的优势。

第二，我们的营销策略不仅专注于在一线城市和经济发展城市构建立足点，我们还将目光投向其他三四线城市。因此，携程在这些低端酒店的预订量同比增长了50%以上。我们之所以能赢得一线城市高端用户的青睐，是因为我们一站式购物平台以及强大的客户服务能力。至于四五线城市，我们之所以笑到最后，是因为我们非常积极向这些地区渗透，而且已经收到了很好的效果。

第三，我认为我们的产品非常具有创新性。我们提供种类繁多的产品。因此，当我们推出高铁服务套餐，这些高铁票可以让我们的影响力触及过去可能需要四五个小时才能覆盖的城市，而现在只需一两个小时。我们可以将产品作为推动器，有效地将这些用户吸引到携程的平台上。我们也看到了很好的结果。

总而言之，我认为携程的优势始终在于技术投资、一站式购物平台、产品创新和强大的客户服务可靠性。所以，这些年复一年的服务体现了携程的优势，我们将充分利用这些优势与对手进行竞争。

瑞穗证券分析师詹姆斯·李（James Lee）：听起来好像携程不需要为高星级酒店改变补贴策略，因为你们在低线城市的低星级酒店拥有强大的市场地位，因为你们在那里有强大的价值主张。这样说对吗？第二，可否帮助我们了解一下，携程呼叫中心资产在高星级酒店中有哪些非常重要的竞争优势？

孙洁：是的。我认为我们团队的反应非常敏捷。我们非常谨慎地监控着市场一举一动，总是拿自己的优势与竞争对手较量，即产品供应、一站式购物平台，通过我们的产品创新渗透到低端市场。一年到头都有这样的竞争。我们创建了我们的业务，面临很多竞争对手。使用价格竞争可以赢得市场份额，但这一策略不会让我们成为常胜将军。我认为，凭借一流的客户服务、技术投资、产品创新和服务优势，我们将赢得市场和客户忠诚度。

天灏资本分析师侯晓天（Tian X. Hou）：我的问题与携程服务的覆盖范围有关。就像梁总所说，中国城镇化还有很长的路要走，同时人口可能会继续增长，携程的服务实际上主要针对大城市。我想知道，携程将如何让自己的服务进入那些低线城市？你们已经在这方面做了一些努力，可否介绍一下这些努力及其结果？

孙洁：在低端市场，鉴于我们的渗透率仍然相当低，所以现阶段携程在这一领域的首要任务是更积极地获得市场份额。即使在短期内，可能会付出较低Take Rate的代价。正如梁总解释的那样，携程现在的一个竞争优势是，我们已经在中国市场打造了一个旅游超级应用。我们拥有最全面的产品，不仅涵盖了市场的中高端，而且还有渡轮船票、公交车票，所有这些类型的产品都非常适合那些低端客户需求。

数据显示，携程App已经能够将游客每年的平均旅行消费增加多倍，使得重复购买用户在总交易量的比重达到80%以上。这个一站式购物中心模式，以及超级应用模型，对我们在用户获取方面的帮助非常大。因此，移动用户获取成本在携程每位用户平均年度佣金只占一小部分。尽管大多数新用户都来自于低线城市，但这仍然是由于携程提供了能满足他们需求的非常全面的产品。