阿里高管解读财报：去年零售新增用户70%来源于低端市场

金融界美股讯 阿里巴巴今日发布了截至2020年3月31日的2020财年第四财季及全年财报。财报显示，阿里巴巴第四财季营收1143.1亿元，市场预期1070.4亿元，去年同期935亿元。归属于普通股股东的净利润为人民币31.62亿元（约合4.47亿美元），同比下降88%；净利润为人民币3.48亿元（约合4900万美元），同比下降99%。同比下降主要由于所投资的上市公司股权证券本季度交易价格下跌而导致投资净损失，而2019年同期同类投资产生了净收益。非公认会计准则净利润（已排除上述投资损失及收益）为人民币222.87亿元（31.48亿美元），同比增长11%。

财报发布后，阿里巴巴集团执行副董事长蔡崇信、CEO张勇及CFO武卫出席了随后召开的电话会议，对财报进行了解读，并回答了分析师提问。

以下即为本次电话会议分析师问答环节主要内容：

汇丰分析师Billy Wang：好的，谢谢接受我的提问。我想请教一下我们在低端城市的策略。因为我们看到淘宝最近，就上个礼拜也发布说，我们有升级的版本。然后里面有一些新的策略，比如说一些对商家的支持和扶持，还有淘达人。这些是对低端城市的渗透。那我想请教一下管理层，新的一年，我们在低端城市的一些策略，谢谢。

张勇：好的，我回答一下这个问题。今天以淘宝的体量，我们中国的零售平台，其实我们7.2亿多的年度活跃用户当中，其实覆盖了应该说是最广泛的人群，从最高端到最低端都有。去年我们整个中国零售市场增长的7000多万用户当中，有70%是来自于低端市场。所以现在我们对于这些来自于低端城市的用户，我们其实给他提供多样化的服务，包括我们现在在淘宝主客户端上，有很多高性价比的供给，同时我们也有很多直播，很多多样化用户互动的平台，来服务低端城市的用户，特别是性价比用户。同时大家也已经看到了，我们也推出了新的淘宝特价版，能够针对这些低端城市的用户，为他们提供一个更简洁的、高性价比平台，所以我们采取的是一个综合立体的策略。

同时我们也看到在这个低端市场上，我们还有进一步的用户增长潜力，因为现在我们看中国市场的7.8亿多年度活跃用户，其中有来自低端城市和甚至农村的，现在我们覆盖了45%的这类地区的人群。但是我们看到还有很多的人群，可以进一步覆盖，所以我们跟支付宝一起会进一步把他们首先数字化，然后进一步把他们变成消费者，这是我们阿里巴巴数字经济体的一个一体化策略。

美银美林分析师Eddie Leung：管理团队你们好，谢谢。有一个问题是关于怎么看袋带货直播对行业的一些长期影响。如果我们看见一些商家都需要将一些费用给到中间的KOL或是名人，这会不会影响电商平台的盈利率？谢谢。

张勇：好，谢谢Eddie，这是个很好的问题。其实现在我们看到直播带货已经成为一种重要的新销售方式。现在越来越多的达人，包括一些名人，也开始进入到这个领域。那么从零售的角度来看，它本质上是一种销售方式，无论是达人还是名人，最终是扮演的都是一个销售员、推广员的一个角色，他们赚的是销售佣金。

所以从长期来看，我们认为这样的方式，最终还是要看整个商业价值是不是能够得到一个有效的实现，因为这样的一次销售，大批量的销售，带来的用户在未来是不是能够被持续经营，而不是只是一次性的消费。不然的话，从商家的角度付出一个大额的推广成本，给一个达人或者红人，他之所以愿意付成本，一方面是过去的渠道成本和推广成本的代替，但是更重要的是，他能够把这样的用户能够沉淀下来，在长期的用户生命周期内运营。这恰恰是阿里巴巴，我们做直播，做带货，包括跟这些达人红人合作的一个非常重要的优势和基础。因为我们是一个综合性的市场平台，有多样化的用户参与和用户互动的场景和销售方式。我们不把直播带货看成一个独立的业务形态和销售形态，我们把它看成整体消费者运营的一部分，最终是帮助商家获得长期的价值实现。

高盛分析师Piyush Mubayi：好，谢谢，我的问题关于你们刚才提到的，对于明年的指引，我想知道这样的指引背后你们认为有哪些驱动因素？然后更加重要的是它背后，你们是做了哪些宏观经济方面的假设？那么另外，对于平台的组合，你们做了什么样的假设和打算？

武卫：我是武卫，我来回答你的问题。我们现在面临很多风险和不确定性，确实很难去准确的预测，很难去把控。比如说，会不会出现第二波疫情、疫苗什么时候能够研制出来、地缘政治因素会不会带来一些影响？这些都是不得而知的。因此，我们做指引的时候，我们所使用的假设是，我们认为至今合理的假设。刚才Daniel（张勇）在发言当中已经详细介绍我们各个分部业务迄今恢复的情况，包括我们中国的零售商业本地生活服务，还有全球商业跨境零售等方面。

那么从今天的趋势来看，就当前季度至今的趋势来看，那么实际上无论是交易量还是用户的活跃度，基本上已经恢复到了12月份季度差不多类似的水平，所以可以说这是我们所做的一个基本假设。那么另外你问到关于1P、3P的比例问题，在2020财年当中，我们1P业务占到总体收入的比例已经增至16%，我们认为这个比例会继续上升，但不会有戏剧性的大幅上升。当然很多人可能在想，当1P模式占到收入的比例越高之后，1P的利润率会很低。那么实际上纵观我们阿里的业务，各个业务的利润率还是非常强劲的。而且不光是我们核心商业的部分，像淘宝、天猫，还包括我们的考拉，我们的本地生活服务等等方面，所有这些方面我们都有较强劲的收入增长和较好的利润率，这些可以说为我们提供了弹药，可以进一步投资战略性的新兴领域，从而进一步推动我们的增长。

摩根大通分析师Alex Yao：谢谢管理层，我是Alex。刚才的谈话中我们有聊到一季度的广告收入，因为有推荐信息流广告的支撑，所以表现还可以。所以我想问一下关于我们电商信息流广告变现的进展和想法。因为我猜想我们的答复里面肯定会提到一个我们讲了很多遍的要在商户利益和我们变现之间达到一个平衡。所以我想跟进问一个问题，有没有一种可能比如说通过技术的方法，在既确保商户利益是有保障的，甚至利益是更好的前提下，我们也能够做好做到更好的变现。如果可能的话，有没有可能是在今年？

蔡崇信：好，谢谢Alex，我先说一下你问的后面部分的问题，我觉得这个答案是有的，唯一的答案就是技术的应用，人工智能的进一步应用，一方面能够让用户的体验在商业广告和免费内容之间，能够获得一个好的平衡，减少差异；另外一方面也是通过技术的力量，能够使得商家的投资回报率能够达到一个好的水平。我们一直是在做这样的努力的，我们也是看到了非常好的进展。同时我们整个信息流的推荐，在我们整个的收入当中，我们是非常谨慎的进行推进，就像你刚才问的问题里说的那样，希望能够在更好的解决基础上，得到商业广告和用户体验商家价值的完美统一，我们一直是这样做的，过去的一个季度我们也是这样做的，所以这是你现在看到的结果。

武卫：好，Alex，我想补充一个关键词。我们之后也会多次提到我们的多引擎。当你看到我们的收入，如果往前推三年的话， CMR和佣金的收入占到我们总收入的比例是7成以上。我们最近一期的财报你看到就是百分之四十几，所以我们之前的战略投资其实已经培养出一批收入增长非常快的业务，这是第一点。然后第二点，在 CMR和佣金里面，其实我们也是多引擎。之前搜索P2P，如果再往前看三年，其实它占整个 CMR的比例是9成以上，基本上都是直通车。但现在其实它已经下降了20%以上。就是说现在你看占比的话，它其实只是7成多。所以这意味着，实际上我们还有很多其他的收入来源正在成长，这里面当然包括 推荐这一类的。当然除了它，我们看到了直播也好，闲鱼也好，品搜也好，我们有很多的新兴的收入流。

第三我想讲就是说推荐费（recommendation fee）。因为我们之前在投资者日上也讲过，我们会比较谨慎地来变现。但其实现在看起来它进展也非常好，转换率这些都在健康地进展着。我们几年前这一块的收入只占到我们整个CMR收入的个位数。现在我们已经看到它大概就是百分之十几的占比，已经上来了，也不是那么吃力，我们会把握好几个方面的利益。

杰弗瑞分析师Thomas Chong：好，谢谢管理层，我提两个问题，第一个问题就是在疫情过后，这个期间，消费者的一个消费能力有什么样的变化和趋势？你们今天看到的这样一个消费的力量是如何的？第二个问题是关于 ASP就是比单价还有购买频次这些方面的一个趋势，你们怎么看？

张勇：好的我来回答这个问题。首先，在我们的平台上，我们是一个面对消费者的庞大平台。我们拥有不同层次的消费者。不同的消费者来到我们的平台，寻找他们需要的不同品类和不同价格的商品。那也看到对于不同品类的一个消费，这个行为也发生了一些变化。在疫情的期间，那么食品生鲜品类消费是大幅上升的，因为大家居家隔离，不能外出去餐厅吃饭，必须天天在家里自己烧饭吃。所以的话食品生鲜，包括快消品这些品类有强劲增长的一个趋势。

那么实际上就快消品来说，从新的财年开始，我们天猫上看到同比增长速度大概达到了40%，说明有很强劲的消费趋势，消费力量还在那里。但是与此同时像服装时尚这一类，包括化妆品，消费能力是有所下降的，毕竟大家都戴口罩，也没有必要化妆了。所以，消费的力量还是在的，但是品类的侧重点发生了一些变化。那么中国是有名的高储蓄率国家，所以消费力量还在那里，需求还在那里，但是品类可能会有所变化。

我再补充一点，就是说到美容这一块，其实对护肤品的需求还是很旺盛，那么受到影响的具体来说是化妆品，因为女性戴口罩就不需要那样子去化妆了，谢谢。

分析师：好，谢谢，我想进一步追问同样的话题，因为你们报告说线上实物商品的交易额是增加10%，受到疫情的所谓有利影响的这些品类，它可能是增长25%。但是，另外的一些品类，像您刚才说的化妆品的话，它是大幅下降，因此抵消了这样一个增长。那么我想知道这两个数字当中，你认为哪个更能说明未来方向，是10%还是25%？也就是说今天的情况是不是说人们有钱可以消费得起，但是暂时在疫情期间他不需要做这样的消费，就像你说的戴口罩就无需购买化妆品，然后请你就这个问题的回答，再联系一下你们对下一季度的展望。

张勇：好，谢谢。确实刚才讲到3月份季度当中，我们天猫的交易额是增加了10%。那么其中快消品和消费电子品这两类加在一起，综合来说在3月份季度当中增长是25%左右。但是大家都知道，对于如果想知道未来宏观发展，我想最好的一个说法还是回到我在发言中提到的，在新的财年就是本财季至今，这段时间以来，我们中国零售市场上，它的增长大概是和12月份季度类似，是大体差不多，那么应该说这个是宏观面上一个很好的指标，可以说明情况。

当然大家都知道疫情后续的发展也是充满不确定性的，所以我们会继续紧密关注情况的变化。但是我想的话，中国的消费者，他们的消费力量依然还是非常的强大。作为一个强大的数字平台，我们也会发挥数字的优势，运营好，进一步推动消费增长。

另外我补充说明一点，就是我们在刚刚结束的财年当中，阿里巴巴全生态实现了1万亿美元的 GMW，其中我们中国零售市场的GMV达到了6.5万亿元人民币这样的水平。那么如果说没有受到疫情的影响，我想我们3月份季度当中，我们的表现还会更好。那么我们现在还是有信心在新的财季中，可以实现中国零售市场交易额再增加1万亿人民币的目标，那么这个数字相比我们现有的市场规模来说也是非常可观的。

巴克莱银行分析师格雷戈里·赵（Gregory Zhao）：谢谢接受我的提问。恭喜非常强劲的业绩。我的问题是关于咱们的云服务业务。我们看到国际上的一些云服务供应商，比如说微软、谷歌。他们在过去几个季度，其实他们之前的收入基数已经非常大了，但他们仍然可以做到一些收入的比较高速的增长，甚至是加速增长。那么回头看中国的云市场，我们看到一个大概的趋势是像阿里巴巴和我们的一些竞争对手，整个的趋势是稍微有一点减慢的。所以想问一下，您觉得中国市场和国际市场上相比，我们有哪些区别，或者说我们现在有什么短期瓶颈？在什么情况下我们可以达到一个质的飞跃，我们可以看到我们的云计算收入，包括我们的利润，可以达到一个高速的增长。

蔡崇信：好，我来说一下这个问题。第一个，其实过去的一年，阿里云——我们云智能服务也实现了一个非常重要的 里程碑，就是400亿元一年的收入，3月份季度仍然是以58%的速度在增长，还是一个非常快速的增长，我们不觉得增长看到瓶颈或者减慢，其实我相信云的时代才刚刚开始。

其实增长的潜力，可以从几个方面能看到。第一个是来自于整个今天所有行业都要上云，这已经是一个所有行业的共识。如果我们看，中国的 IT产品花费，这一块在未来上云以后，其实整个现在的IT成本中，上云部分的渗透率其实才刚刚开始。

第二个方面我想还是在产业互联网上面。今天我想上云不仅是一个基础设施的上云，技术基础设施的上云，所谓二次的上云。更重要的是能够在企业上云以后能够充分利用到大数据，运用好云计算的算力和算法，能够为企业的经营带来效益和增量。我想围绕着不同行业的产品和解决方案，这个是以真正帮助企业产生价值，而不是只是节省 IT成本，我想这是未来的一个重要的潜力。

所以在阿里巴巴我们把 云智能是放在一起的。我们不说只是一个 云服务，而是说一个 云智能服务。这是我们的一个特色。同时我们也看到云服务的定义，在业界有不同的定义，无论是中国还是海外。其实如果只是把一些流量性的产品做一个售卖，其实是一个转售业务，而不是真正产生增量价值的情况。所以在阿里我们有意识的控制这样一个低质量的服务或者低附加值的服务，更重要的是追求云产品，核心产品的使用和增长。

最后再讲一下你刚才问到的就是中国的云市场和海外的区别。我想最大的区别还是 SARS生态。开发者的生态，我想在美国或者海外，这样的生态已经非常成熟。而中国这样的开发者生态，包括 SARS生态的丰富成长才刚刚开始，而阿里也非常愿意跟所有的开发者合作伙伴一起来贡献云端的未来生态。

花旗分析师Alicia Yap：谢谢接受我的提问。我的问题是关于你们近期给到商家的辅助补贴措施，想要知道怎么样对商家更有效，是给他佣金回扣更有效，还是给他免费流量更加有效？那么下一季度会不会继续给到他的这种无偿的或者是优惠的佣金安排，那么展望未来 CMR和佣金的增长趋势如何？

张勇：好，谢谢你的问题。当然了我们是想要帮助商家，尤其是中小企业，但是同时的话我们要对所有各类商家要公平透明，那么因为我们做了这样的决定，免收年费，然后在某些业务方面，在佣金上给一些优惠，表示这些措施是适用于所有的商家。关于你问的给免费流量这个问题其实是很有趣的一个问题。当我们在做研究如何帮助商家的时候，我们其实是考虑到平台上的用户体验的。因为我们是一个市场平台，我们要保证商家的利益和消费者的用户体验，他们的利益可以得到平衡的照顾。如果说给到某些商家这种免费的流量，那么它的点击转化率，可能够好，也可能不够理想，这个是很难说的。因此，我们决定不要采取这种一面倒做法，还是需要平衡照顾。所以我们一方面要确保平台上有良好的用户体验，同时也希望能够给商家一些补助，缓解他们的经济压力。这是我们的一个政策。

武卫：关于补贴和优惠的佣金，这其实是两个不同的事情。补贴的话是今年在疫情爆发期间，我们为了帮助商家免收了天猫上的年费。关于优惠的佣金费率，这是一个持续的项目，已经有几年的时间了。无论是补贴也好，还是优惠的费率也好，阿里巴巴并不认同那种烧钱来寻求交易额增长的做法，我们是不会这样做的。我们认为，不管我们做何种投资，我们都希望能看到有可持续的增长。那么你也可以看看我们今年的盈利情况，我们有大约1400亿元人民币，加上我们还有500亿美元的现金，希望做的任何投资都是可持续高效的。

加拿大皇家银行资本市场分析师Mark Mahaney：谢谢我想问的问题，就是说在疫情爆发以后，你认为会给你们的业务或者是说给整个数字经济带来哪些最大的结构性的这个变化，比如说您刚才已经讲了，现在消费者习惯用手机买生鲜。那么除此之外，可不可以讲在大的方面，你认为全球的消费者比较可能长期来讲有哪些结构性的或者是永久性的一些变化？

张勇：我想，除了一些新品类，像食品生鲜在渗透以外的话，我们还看到教育方面的一个新变化，一个很重要的变化。也就是说有新的消费者他们之前不太了解互联网，不太上网，也不会到网上购物。疫情爆发以后，我们看到更多更多人，尤其是老年人，他们到线上去购物。所以新的领域渗透不光是品类方面，还有人群方面。有很多人在疫情期间改变了他的生活方式。另外一个方面就是人们的工作方式和教育学习的方式改变。刚才我在发言中也讲了，本季度当中我们的钉钉产品有强劲的增长表现，正是因为它可以在疫情期间给很多人提供新的远程办公协作协同，包括教育学习的一些新的方式方法。那么这个应该说在深层方面改变了人们的生活。疫情结束以后，我想这样的趋势还会继续延续。